近年來,糖酒會(huì)的招商功能正在逐步弱化,這已經(jīng)是不爭的事實(shí)。參會(huì)的企業(yè)都想賺個(gè)盆滿缽滿,但每次糖酒會(huì)下來,真正撈到油水的卻又寥寥無幾!不過,企業(yè)在處于對(duì)糖酒會(huì)“愛恨交加”的同時(shí),還是抵擋不住它的巨大吸引力,畢竟這一享有“中國第一會(huì)”美稱的糖酒會(huì)規(guī)模與實(shí)力還是其它展會(huì)一時(shí)半會(huì)取代不了的。
雖然今年春季的糖酒會(huì)已經(jīng)送走了熙熙攘攘的經(jīng)銷商們而落下帷幕,但“這只是萬里長征剛剛走完第一步”,所以提醒大家千萬不要懈怠,如果想要糖酒招商會(huì)取得良好的整體效果,所有的努力應(yīng)該更多的在糖酒會(huì)結(jié)束以后立即開始。否則,會(huì)前好幾個(gè)月的精心準(zhǔn)備將功虧一簣,最后只能落個(gè)竹籃打水一場空。
切忌:會(huì)后總結(jié)兩大誤區(qū)
1、切忌對(duì)招商隊(duì)伍進(jìn)行大幅調(diào)整
招商隊(duì)伍的精神風(fēng)貌和人員素質(zhì)確實(shí)會(huì)影響到企業(yè)在糖酒會(huì)上的業(yè)績。某些招商人員水平業(yè)余,談吐思路不清,對(duì)行業(yè)一知半解,會(huì)場組織混亂,穿著各異,相互間嬉笑打罵,這些當(dāng)然會(huì)給經(jīng)銷商們留下不好的印象。但是,在對(duì)招商隊(duì)伍進(jìn)行批評(píng)和總結(jié)的時(shí)候,千萬不要輕易將招商隊(duì)伍重新調(diào)整而寒了招商人員的心。
同時(shí),企業(yè)自身也應(yīng)該反思,是不是企業(yè)為了做足表面上的文章,花費(fèi)了巨資進(jìn)行包裝策劃,卻忽略了對(duì)招商人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)?是不是企業(yè)自身的市場運(yùn)作思路、營銷管理結(jié)構(gòu)以及經(jīng)營理念都存在問題,以致不能吸引經(jīng)銷商?此外,糖酒會(huì)讓品牌和產(chǎn)品迅速走紅的可能性已經(jīng)幾乎降為零,單純期望借助一個(gè)展會(huì),達(dá)到年度銷售業(yè)績的提升已經(jīng)成為鏡花水月了。所以,招商工作的成敗是由多個(gè)因素決定的,問題并不一定都出在招商人員身上。
其實(shí)現(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的團(tuán)隊(duì)。比如清雅源就有展會(huì)的活動(dòng)團(tuán)隊(duì)。并可以通過展會(huì)給你區(qū)域加盟商一定的支持力度。做到一舉兩得的作用。
2、切忌急于召開區(qū)域二次招商會(huì)
全國性糖酒會(huì)招商之后,許多企業(yè)為了盡快促成與經(jīng)銷商的合作,往往想要把大量經(jīng)銷商聚集起來進(jìn)行區(qū)域二次招商會(huì),以圖抓住經(jīng)銷商興致正濃的時(shí)刻來融洽彼此的感情,并與之簽定銷售協(xié)議。在此,筆者提醒企業(yè)注意,在許多意向經(jīng)銷商尚未達(dá)成合作前千萬不要急于召開區(qū)域二次招商會(huì)。
因?yàn)檫@樣把許多經(jīng)銷商聚在一起,他們會(huì)私下進(jìn)行交流討論,如果有一部分經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品不感冒或者不滿意,就很容易導(dǎo)致所有經(jīng)銷商都不代理企業(yè)產(chǎn)品的被動(dòng)局面。這樣,非但起不到預(yù)想的效果,還有可能將企業(yè)引致賠了夫人又折兵尷尬境地。比較穩(wěn)妥可行的做法是,糖酒會(huì)后,對(duì)意向經(jīng)銷商進(jìn)行快速密集的跟進(jìn),爭取能趁熱打鐵達(dá)成合作。
突破:會(huì)后如何打開局面
當(dāng)然,即便是糖酒會(huì)上成績稍好的企業(yè),也面臨著合同履約率極低這樣一個(gè)公開的“秘密”。糖酒會(huì)期間雖然大把大把的訂單都簽了回來,但卻沒有真正變?yōu)檎T人的成交額。糖酒會(huì)后,企業(yè)如何打開局面,讓成堆的訂單不再只是一場數(shù)字游戲?筆者認(rèn)為,要著力做好以下三點(diǎn)。
1、快,趁熱打鐵迅速跟進(jìn)
在雙方簽訂合作意向后,很多廠家因沒有及時(shí)與經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系,結(jié)果是“石沉大海”,甚至被競爭對(duì)手搶占了經(jīng)銷商資源的例子比比皆是。因此,企業(yè)會(huì)后要做的第一件事就是,在對(duì)簽訂合作意向的經(jīng)銷商進(jìn)行“去偽存真”后,第一時(shí)間與意向經(jīng)銷商取得聯(lián)系。不要錯(cuò)過每一次可能的溝通機(jī)會(huì),及時(shí)主動(dòng)的送去一個(gè)電話,一個(gè)電子郵件、一個(gè)短信、一個(gè)賀卡、一個(gè)紀(jì)念禮品等等,都會(huì)是勾起商家記憶、加深商家印象的有效機(jī)會(huì)。而經(jīng)銷商也基本對(duì)有意向的目標(biāo)產(chǎn)品保持著較深刻的印象。
快速跟進(jìn),是企業(yè)會(huì)后的當(dāng)務(wù)之急,必要的時(shí)候要由企業(yè)高層帶頭積極對(duì)意向經(jīng)銷商走訪,爭取與意向經(jīng)銷商達(dá)成合作。在這個(gè)最關(guān)鍵的跟蹤期,企業(yè)應(yīng)該集中所有營銷人員全力以赴地取得突破,切不可展會(huì)結(jié)束后放假休息幾天,這樣就錯(cuò)過了最好的洽談時(shí)機(jī)。
2、精,理想?yún)^(qū)域深耕細(xì)作
很多企業(yè)招商工作全憑機(jī)遇,招商招到哪里、市場就打到哪里,四面出擊往往最后造成的結(jié)果是四面楚歌。殊不知,招商策略中也有一招叫做“乘勝追擊”。對(duì)于招商成績較為理想的區(qū)域應(yīng)注重深耕細(xì)作,比如:有的省份有70%的地區(qū)已經(jīng)有經(jīng)銷商簽約,那么就應(yīng)該積極發(fā)展剩下的30%,哪怕是分銷商也不要錯(cuò)過,甚至可采通過招商政策放寬的手法吸引經(jīng)銷商,以圖實(shí)現(xiàn)全面覆蓋。
之后,企業(yè)可在省級(jí)電視臺(tái)投放廣告、大范圍品牌推廣、設(shè)置辦事處配備充足的銷售人員等,實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化、系統(tǒng)展開營銷工作,這樣做對(duì)產(chǎn)品銷售會(huì)起到?jīng)Q定性幫助。
羅馬不是一天建成的,胖子也不是一天吃成的。企業(yè)要有長遠(yuǎn)的市場策略、穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng),才能在日后的營銷工作中將市場一步一步做大。
3、誠,承諾政策積極兌現(xiàn)
許多廠家在糖酒會(huì)上大量承諾諸如廣告投放、終端拉動(dòng)等市場操作方案,但在會(huì)后卻遲遲不見動(dòng)靜,或者干脆當(dāng)時(shí)的承諾就是信口開河,這樣自然會(huì)有大量經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)失去信心。
招商政策當(dāng)中的“承諾”一定要及時(shí)兌現(xiàn),并要保證產(chǎn)品質(zhì)量。市場政策的積極兌現(xiàn),不僅體現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù),更能對(duì)經(jīng)銷商予以激勵(lì),以及進(jìn)一步樹立經(jīng)銷商的市場開發(fā)信心,使之加大與企業(yè)的配合力度。如果企業(yè)能把策劃糖酒會(huì)的心思和努力放在經(jīng)營市場上,把糖酒會(huì)上的承諾按照企業(yè)日常的理念來執(zhí)行,那么企業(yè)將會(huì)做得更好。
糖酒會(huì)招商,贏在會(huì)后!畢竟只有見到真金白銀之后,企業(yè)的招商才算真正完成。渠道為王不是掛在墻上的一句口號(hào),而是糖酒會(huì)后銷售人員真刀真槍的在市場一線搶奪來的,誰能做到快、精、誠,誰才會(huì)在這場廝殺中生存下來。所以,糖酒會(huì)上大家八仙過海各顯神通之后,真正的較量在會(huì)后才剛剛開始。
通過展會(huì)建立茶葉品牌
責(zé)編:
juses
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