【訪談】產(chǎn)品參數(shù)化——“德豐昌”開啟透明交易模式

 

 

 

 

　　八月，和煦的陽光，灑滿了茶葉市場的每個角落，在一棟不是很起眼的店鋪門口，我們見到了今天中國普洱茶網(wǎng)(www.idolook.cn)的采訪對象，張貴景，一位頗具儒雅氣質的中年男士。不大不小的空間，中間布置了一張優(yōu)雅、精致的茶席，四周零星分布著，各類用綿紙包裝好的茶餅，這就是張貴景的辦公室。德豐昌今年新出了幾款古樹茶，在他的力邀下，我們品茗了其中一款，而我們的談話，就這樣，在等待水壺咕咕作響中開始。

 

　　從家族的茶葉傳承，一直聊到北方市場的開拓，包括鳳寧號與德豐昌的創(chuàng)建和發(fā)展歷程，其中最讓我們感興趣的，還是德豐昌在業(yè)內首倡的：將產(chǎn)品信息參數(shù)化、公示化，打造一條全新的、透明化產(chǎn)品“流水線”。一款好的普洱茶從原料到成品，主要講究兩個基本條件，即環(huán)境和工藝，德豐昌將許多茶商秘而不宣的產(chǎn)品關鍵信息全透明，讓消費者清楚地了解自己所購買的茶，從原料到工藝的生產(chǎn)全過程，讓“買的放心，賣的安心”。從而開啟了，一種行業(yè)全新的透明化交易模式。

 

　　1982年出生于鳳慶的張貴景，從小可算是在茶樹下長大，但大學畢業(yè)后的他卻并沒有從事有關茶葉的工作，而是就職于一家外資企業(yè)，擔任區(qū)域銷售總監(jiān)的職位。擁有這樣令人艷羨的工作，卻為何辭去，進入一個自己不太熟悉的行業(yè)呢？張貴景笑著說：“我的家族本來就是從事有關紅茶行業(yè)的工作。父親、大伯等都是鳳慶茶廠的老員工，后來出來創(chuàng)業(yè)，他們從小就接觸茶葉，有著豐富的制茶經(jīng)驗。父親退休以后，我必須回來照顧他經(jīng)營一輩子的心血。”雖然，張貴景說著這番話時，顯得一臉輕松的樣子，但其中經(jīng)歷的掙扎，可能也只有他自己體會最深。子承父業(yè)，張貴景因此被迫選擇放棄自己待遇優(yōu)厚的工作，轉而回到家鄉(xiāng)。并于2009年注冊了云南鳳寧茶業(yè)有限公司（以下簡稱鳳寧號），正式加入到家族茶葉經(jīng)營中來。

 

 

　　既然，家族是紅茶世家，那為何會選擇進入普洱茶行業(yè)呢？雖然二者都是茶行業(yè)，但本質上還是存在很大差別的。“我選擇進入普洱茶行業(yè)，首先是基于我個人喜好，自己偏愛喝普洱茶。其次，國內做紅茶的企業(yè)有很多，消費者對云南茶的認識度上說，普洱茶會比滇紅茶多一些。所以經(jīng)過我們團隊將近一年的市場調研，認為普洱茶市場是有發(fā)展前景的，所以，我們才決定進軍普洱茶行業(yè)。”張貴景向中國普洱茶網(wǎng)(www.idolook.cn)解釋道。

 

　　普洱茶行業(yè)，從2007年的鼎盛發(fā)展，到2008年的陡然衰落，這中間的巨大落差，導致許多因為普洱茶的暴利，而想進軍普洱茶行業(yè)的人，望而卻步，但是這并沒有成為嚇到張貴景團隊的理由。2011年，張貴景率領團隊從北自南，開始了他們的普洱茶市場調研之路。

 

　　“我們考察了以北京為主的北方市場，以西安為主的西北市場，以及整個華東、華中市場，甚至包括普洱茶比較熱門的南方地區(qū)，主要以廣東、福建、云南為主。在這個調研的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，普洱茶行業(yè)還是存在很大的發(fā)展空間的。諸如整個北方市場，由于很少受到普洱茶“炒作”“收藏”等思想觀念的影響，這些地方的喝茶人，反而更看重普洱茶的品飲價值，大多數(shù)人都是把茶買回去喝，收藏量也不會太大，沒有投資目的，收藏也是為了喝，這就給了普洱茶一個健康的老朋友氛圍。正是因為這些原因，普洱茶在北方囤積很少，更容易流通。”張貴景一邊燒水，一邊解釋道。

 

　　正是基于前期準備工作的充足，以及慧眼獨到的見識，張貴景團隊迅速決定將北方市場作為企業(yè)發(fā)展的基石。從鳳寧號建立之初，張貴景就并沒有把紅茶作為企業(yè)的唯一發(fā)展途徑，而是“雙向并舉，齊頭并進”。“我們有著豐富的紅茶制茶經(jīng)驗，這一切都源于我父輩們的努力。所以鳳寧號創(chuàng)立之初，就是把紅茶作為企業(yè)發(fā)展的’先行兵’。在保證紅茶，能夠在北方市場站穩(wěn)腳跟之后，我們才逐步嘗試推出普洱茶，并創(chuàng)立“德豐昌”普洱茶品牌的。”

 

 

　　近幾年來，古樹茶消費成為普洱茶行業(yè)又一股熱潮，各大茶商也都紛紛打出“名山”“老寨”“古樹茶”的旗號。由于普洱茶越陳越香的特點，使得普洱茶“收藏”之風盛行，導致許多消費者在購買普洱茶時，更加關注普洱茶的“山頭”和茶樹的樹齡，認為越老的茶越有收藏價值，甚至不惜花重金購買一些古樹原料的新茶，自己存儲，坐擁升值。但是這種收藏之風的背后，是許多大眾消費者“喝不懂茶，不會喝茶”。

 

　　德豐昌將產(chǎn)品定位于“參數(shù)化”“公示化”，打造一種全新的、透明化產(chǎn)品“流水線”。一款好的普洱茶從原料到成品，主要講究兩個基本條件，即環(huán)境和工藝。德豐昌將整個原料生產(chǎn)渠道全透明，讓消費者清楚地了解自己所購買的茶，從原料到工藝的生產(chǎn)全過程，讓“買的放心，賣的安心”。

 

　　張貴景介紹道：“普洱茶茶種有異及生長環(huán)境的不同，是造就味道迥異的一大原因。尤其是，其中茶樹生長的土壤條件，土層中含有的礦物質成分的不同，形成了茶葉沖泡后的不同口感。由于普洱茶生產(chǎn)，從原料開始就沒有統(tǒng)一的標準，這也造就了百家之味的特點。輪到消費者購買茶時，公說公有理婆說婆有理，消費者往往分不清楚，真正的名山正寨的茶是什么味道。因此，我們在每款產(chǎn)品的備注里，都會將茶樹生長所涉及的環(huán)境、土質及土壤成分、以及茶樹所在的海拔、年平均降水量、還有茶友關心的茶樹樹齡等問題，一一標注清楚，做到茶葉從源頭上的可追溯性”。

 

　　以德豐昌今年推出的昔歸古樹生茶為例，張貴景為我們做了介紹：“首先，我們會告訴顧客，這款茶是精選芒麓山云南大葉種之邦東黑大葉古樹茶青，一般采用混采的采摘方式，平均所采的樹齡在200年左右，以及這些茶樹生長的環(huán)境，土質狀況，年降水量，加工工藝及品鑒的主要特點等等”。在顧客了解了基本的茶樹生長環(huán)境之后，德豐昌會根據(jù)顧客的喜好進行推薦：喜歡單株的茶青制得的茶葉，那就可以選擇定制服務；能接受混采方式，就選擇大眾產(chǎn)品。

 

　　當然一款茶的好壞，不是只靠茶樹的生長環(huán)境就能決定的，還包括鮮葉采摘之后的工藝環(huán)節(jié)。“我們的參數(shù)表上也會將工藝環(huán)節(jié)標注清楚。參數(shù)涵蓋初制與精制及包裝環(huán)節(jié)：比如采摘方式，是混采還是純料；鮮葉的萎凋程度；殺青過程采用的是手工炒制還是滾筒殺青；揉捻程度是重度揉捻還是輕度揉捻；是否拼配，如果這款茶是春茶配秋茶，那我就寫明是春茶配秋茶，是大樹就寫大樹，有喬木就標注有喬木拼配，如果顧客看重購茶時的性價比，就建議他選擇拼配。如果更加看重古樹純料就可以選擇企業(yè)的私人訂制服務。拼配之后的壓制環(huán)節(jié)，我們也會標注采用石磨還是機械壓制，在顧客有選擇需求的時候，我們也會為他客觀地分別解釋石磨壓制和機械壓制的好壞：如果想存儲時間久、香氣保留時間長，就選擇機械壓制。如果是想在數(shù)年內喝掉，那么可以選擇石磨壓制。將選擇權交到顧客手中，選擇與否全憑自己需要。壓制完成來到包裝環(huán)節(jié)，綿紙包裝用了幾層綿紙？筍殼包裝扎了幾道篾繩？都將一一標明。”通過這種透明、公開的方式，將主動權交到消費者手中，引導消費者理性消費。

 

　　德豐昌不僅提供產(chǎn)品從環(huán)境到工藝的所有參數(shù)，對于許多不了解普洱茶品飲，或者不清楚古樹茶味道的顧客，企業(yè)專門推出自己獨創(chuàng)的“品鑒參數(shù)”。根據(jù)企業(yè)所建立的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，以及參考一些有關普洱茶品飲的正規(guī)出版的書籍、老國營茶廠經(jīng)驗豐富的制茶師傅、茶葉研究所的相關權威人士，德豐昌總結得出，自己的普洱茶沖泡的六要素：“醒”“器”“量”“水”“溫”“段”，以供愛茶人士的參考。

 

　　張貴景說：“很多消費者買茶回去以后，存在兩種現(xiàn)象：一是不知道怎么泡；二是嫌正規(guī)泡法太麻煩，沒有那些器具不說，還沒有那個時間。針對這些問題，我們總結出的普洱沖泡六要素，會簡單的告訴顧客，泡茶時需要特別注意的事項，例如：醒，醒茶時間長短，怎樣醒茶；器，什么樣的茶，適合采用什么器皿沖泡；量，投茶量是多少，老茶跟新茶又該投多少，我們都會給出一個參考；水，什么茶應該用什么水，比如：沖泡普洱一般不選擇純凈水沖泡，因為會造成香氣無法散發(fā)，滋味淡薄，最好采用礦泉水、山泉水沖泡；溫，沖泡的溫度，在不同的沖泡時段用不同的溫度，比如：新普洱茶性近綠茶，60℃下茶葉中的維生素開始溶解，70℃氨基酸、多酚類物質開始釋放（一般茶葉內的氨基酸在60度水溫時開始溶解，維生素在水溫70度以上容易受到破壞，茶單寧和咖啡堿在水溫70度就逐漸溶解出來，）；段，把普洱茶簡單分成三個段位沖泡，如果從普洱品飲的營養(yǎng)角度出發(fā)，我們會建議顧客把普洱新茶的沖泡分為三個階段：第一階段，是五泡之前，建議中低溫沖泡，看外形，喝香氣；第二個階段，六至十泡，喝滋味、鑒內質；十泡以后，高溫悶泡，喝甜水，看葉底、評工藝。通過這種方式，將沖泡茶的過程簡單化，同時也方便對普洱茶工藝、品飲口感、內質等方面時行鑒別。”

 

 

　　隨著普洱茶市場的發(fā)展，對于一些名山、正寨所產(chǎn)的普洱茶，無論是從外形、香氣，再到口感，眾多消費者和茶商都有了大致的說法。例如：昔歸茶，香氣高揚，滋味厚重；老曼娥茶茶湯厚重，苦若黃連。雖然對于這些純正古樹茶的滋味，大家都有了一致的認定，但是市場上真正古樹純料的普洱茶，產(chǎn)量實際上是很少的，茶商大都采用拼配的方式制茶。而對于消費者而言，品飲、分辨出這其中的差別，非常費力。

 

　　德豐昌在引導消費者，理性消費、選擇普洱茶品飲價值的同時，為了更好地實現(xiàn)在消費交易中的透明化，針對每一款德豐昌推出的常規(guī)產(chǎn)品，都會有相應的“對比教材”。

 

　　張貴景介紹道：“許多消費者，其實自己品飲的時候，是分不出真正的古樹茶是什么味道的，因為他可能連臺地茶都沒有喝過。針對這個現(xiàn)象，我們每一款常規(guī)產(chǎn)品的推廣，都會配套推出一些可以讓消費者對比參照的樣品茶。如果顧客進店想喝古樹茶，我們會同時泡給他：喬木、臺地、大樹、特大古樹茶，如果不能分辨出其中的差別，我們會建議他從最簡單的茶喝起。”

 

　　不僅在消費過程中實現(xiàn)產(chǎn)品對比交易，2016年伊始，德豐昌團隊開始在整個北方市場免費推出“盲品比對品鑒”活動，目的就是為了讓消費者“對比喝，喝懂茶，喝得起茶”。“我們今年共計劃了120場品鑒會，目前已經(jīng)完成了60多場。每場品鑒會開始之前，我們都會讓參與者大致了解云南普洱茶的相關知識。然后，對于大家都感興趣的古樹茶，我們會提前講解一些相關背景知識，比如這種山頭茶在業(yè)內大家公認的味道、香氣。最后，采取盲品的形式，讓參與者親身分辨其中的差別，實實在在學會喝茶，弄懂茶葉。”

 

　　德豐昌始終秉持“讓消費者實實在在喝茶”的理念。不僅要讓消費者學會喝茶、喝懂茶，每年還會組織“茶山游”活動，讓每位消費者親身體驗普洱茶“從茶葉到茶杯”全部過程，努力踐行普洱茶從“收藏”的價值，轉為“飲品”的價值。

 

 

　　無論是普洱茶，還是綠茶、紅茶，今后的消費主力軍，必然是“80、90后”年輕群體，而這種消費群體的轉變，也會引起普洱茶市場格局的變化。德豐昌便將目光瞄向了這群“80、90后”。

 

　　“今后的市場，將主要以這群年輕化群體為主，但是這種年輕化的消費觀念，與現(xiàn)在普洱茶市場面向的中年、老年階層消費群體不同。這種年輕群體的消費忠誠度極低，他們選擇一種產(chǎn)品時，往往憑借個人喜好，毫無定性可言。所以無論是德豐昌，還是今后的普洱茶市場，這個趨勢，是我們無法避免的，因為，新的消費群體必將取代舊的消費群體，而唯一能夠抓住這種新興消費群體的，只能是自己產(chǎn)品的口味，符合他們的胃口。只有他們覺得你的產(chǎn)品好喝，才會選擇購買你的產(chǎn)品。而這個時候，普洱茶作為收藏的屬性，可能已經(jīng)不再適用于這個新興群體，他們更加關注的，是產(chǎn)品的飲用價值。”張貴景笑著說道。

 

　　因此，為了適應這種年輕化消費群體的到來，德豐昌計劃明年推出熟茶散裝產(chǎn)品，以滿足年輕群體的快速消費需求。“熟茶的養(yǎng)胃功效，是眾所周知的，而年輕群體在追求健康、養(yǎng)生文化的同時，更加看重方便、快捷，因此，我們計劃推出的這款熟茶散裝產(chǎn)品，除了在口感上符合年輕化消費習慣；在便捷性上，也是考慮到了他們‘即時即需’的消費習慣。”

 

　　一壺茶被泡至無味，中國普洱茶網(wǎng)(www.idolook.cn)的采訪也接近尾聲。我們看到德豐昌的每款產(chǎn)品，外包裝上都印有：百茶序，很好奇的問了原因。

 

　　張貴景解釋說：“普洱產(chǎn)于滇，而盛于世。滇有百茶山，百山有百寨，百寨地百異，百地茶百種，百茶生百境；承百家工藝始成，后而存于百地，百人百藝經(jīng)百器百水而烹之，始出不同之百味，故而造就其百山百味百無定性之奇......

 

　　這首《百茶序》，大概地解釋了普洱茶的歷史，以及造成它百味的原因，對于那些不了解普洱茶的人來說，百茶序能夠提供給他們普洱茶入門級的知識。同時，它也詮釋了我們品牌的經(jīng)營理念，代表了我們德豐昌一直秉承的態(tài)度：讓消費者明明白白喝茶，輕輕松松喝喝懂茶。”

 

　　輕聲閱讀這首百茶序，能夠感覺出作者的用心良苦，以及他對于普洱茶知識的掌握全面。據(jù)了解，這首百茶序，由張貴景親自執(zhí)筆，并申請了版權保護，以后也將成為德豐昌的標識。