策劃：中國(guó)普洱茶網(wǎng)編輯部
本期人物：茗納百川創(chuàng)始人伍乾龍
稿件采寫(xiě)：羅春燕
“茗”茶也，制茶者須有容納百川之氣度，以此得名“茗納百川”。
“前幾年線(xiàn)上銷(xiāo)售只是市場(chǎng)很小的一部分，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)線(xiàn)上銷(xiāo)售沒(méi)有很重視。近幾年，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)線(xiàn)上管理越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化，主要體現(xiàn)在價(jià)格上。同時(shí)，我想給消費(fèi)者帶來(lái)品質(zhì)不錯(cuò)、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。”于是伍乾龍從以線(xiàn)上銷(xiāo)售其他品牌產(chǎn)品為主，逐步轉(zhuǎn)型到創(chuàng)建自己的品牌“茗納百川”。
伍乾龍?jiān)谂c記者交談（中國(guó)普洱茶網(wǎng)攝）
2007年，可謂普洱茶大起大落之年，這一年眾多的資金涌入市場(chǎng)，同時(shí)也伴隨著眾多的資金被市場(chǎng)套牢，用“過(guò)山車(chē)”來(lái)形容這一年的心情，或許再為貼切不過(guò)。作為2007年普洱茶經(jīng)營(yíng)大軍中的一員，伍乾龍也不例外。
以電商起家，經(jīng)營(yíng)云南特產(chǎn)之一螺旋藻為主，到轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售云南普洱茶，做諸如：大益、下關(guān)等大品牌線(xiàn)上代理商的伍乾龍，也受到了這場(chǎng)“風(fēng)波”的波及。但懷著對(duì)普洱茶的喜愛(ài)，以及對(duì)市場(chǎng)的充滿(mǎn)信心，伍乾龍一直在堅(jiān)持著。
2009年3月，“茗納百川”正式創(chuàng)立，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的大數(shù)據(jù)，為“茗納百川”累積了大量的忠實(shí)消費(fèi)群體，同時(shí)也為伍乾龍?zhí)峁┝她嫶蟮南M(fèi)數(shù)據(jù)，“互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)告訴我，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)更為關(guān)注性?xún)r(jià)比。”
正是看到這一消費(fèi)特點(diǎn)，伍乾龍緊抓時(shí)機(jī)，調(diào)整發(fā)展策略，以抓品質(zhì)、走高性?xún)r(jià)比為切入點(diǎn)，以此打開(kāi)“茗納百川”的市場(chǎng)突破口。
形勢(shì)所逼下的“靈光乍現(xiàn)”
如何打造性?xún)r(jià)比？如何吸引消費(fèi)？成為“茗納百川”切入市場(chǎng)時(shí)亟需解決的問(wèn)題。
普洱茶市場(chǎng)自經(jīng)歷2007年的“跌宕起伏”之后，許多行業(yè)觀察者紛紛斷言，普洱茶行業(yè)結(jié)束了“泡沫時(shí)代”開(kāi)始逐漸進(jìn)入“理性消費(fèi)”時(shí)代，普洱茶消費(fèi)者們對(duì)于普洱茶產(chǎn)品，將更加注重其品質(zhì)、性?xún)r(jià)比方面。同時(shí)，一些普洱茶大品牌，如大益、下關(guān)等，面臨市場(chǎng)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，也開(kāi)始著手調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，緊抓互聯(lián)網(wǎng)渠道對(duì)品牌的發(fā)展助力。
正是基于這樣的市場(chǎng)背景下，2014年伍乾龍開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：如何做一些真正有利于消費(fèi)者的事情？
面臨著傳統(tǒng)普洱茶企業(yè)開(kāi)始整頓電商、規(guī)范體系，消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)的局面，2014年開(kāi)始，伍乾龍逐步調(diào)整發(fā)展策略，由原來(lái)代理大益、下關(guān)等品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，轉(zhuǎn)移到研發(fā)自有品牌的產(chǎn)品上來(lái)。
“品牌要想在市場(chǎng)中獲得持久的發(fā)展空間，首先便是要解決市場(chǎng)問(wèn)題?；谶@一點(diǎn)考慮，我們選擇專(zhuān)做純料，不做拼配，以性?xún)r(jià)比吸引對(duì)品質(zhì)有一定要求的中高端消費(fèi)群體。”伍乾龍向中國(guó)普洱茶網(wǎng)（www.idolook.cn）介紹道。
茗納百川系列產(chǎn)品（中國(guó)普洱茶網(wǎng)攝）
對(duì)照標(biāo)桿做品質(zhì)高性?xún)r(jià)比贏得市場(chǎng)
做純料，“茗納百川”不是第一個(gè)，也不是最后一個(gè)，如何將其產(chǎn)品做出競(jìng)爭(zhēng)力？這又成為伍乾龍面臨的新問(wèn)題。“做拼配，對(duì)于急需尋找市場(chǎng)突破口的茗納百川而言是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)榇髲S(chǎng)的拼配技術(shù)已經(jīng)很完善，拼配市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟。”通過(guò)分析多年做電商累積下來(lái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)，伍乾龍找到了新的契機(jī)，對(duì)于消費(fèi)者而言，他們更注重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和性?xún)r(jià)比。那么，堅(jiān)持做純料、做性?xún)r(jià)比肯定是不會(huì)錯(cuò)的。
為了保證產(chǎn)品的品質(zhì)，“茗納百川”下轄兩個(gè)（目前）子品牌：茗納百川和茗乾號(hào)。“茗納百川”主要涉及普洱茶和紅茶產(chǎn)品；“茗乾號(hào)”主要涉及茶膏產(chǎn)品。相對(duì)于紅茶和茶膏而言，茗納百川的普洱茶稍顯薄弱，滇紅茶系列產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率高達(dá)茗納百川市場(chǎng)的60%。但是伍乾龍并沒(méi)有放棄，他又一次調(diào)整策略，將紅茶和茶膏所帶來(lái)的盈利，投入到普洱茶產(chǎn)品研發(fā)中，并始終相信，只要路是對(duì)的，堅(jiān)持走下去，就一定會(huì)成功。
同時(shí)，對(duì)比行業(yè)“標(biāo)桿產(chǎn)品”，“茗納百川”在每開(kāi)發(fā)一款新產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分調(diào)研，將市場(chǎng)上的同類(lèi)標(biāo)桿產(chǎn)品進(jìn)行充分研究，從原料、生產(chǎn)再到包裝、推廣，借鑒、創(chuàng)新研發(fā)自有產(chǎn)品。
“標(biāo)桿產(chǎn)品”擁有大量忠實(shí)的消費(fèi)群體，同時(shí)“標(biāo)桿產(chǎn)品”從原料、生產(chǎn)再到包裝、銷(xiāo)售等，都已經(jīng)經(jīng)受住了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。
以對(duì)照“標(biāo)桿產(chǎn)品”節(jié)省市場(chǎng)檢驗(yàn)期，以“高性?xún)r(jià)比”贏得市場(chǎng)占有率。
“以我們推出的紅茶產(chǎn)品‘黃金芽’為例：首先這款黃金芽選用原料全是芽尖，從選料上就打敗95%的其他企業(yè)產(chǎn)品；其次，口感上參考大眾消費(fèi)群體喜愛(ài)的紅茶產(chǎn)品的口感表現(xiàn)，采用傳統(tǒng)功夫紅茶工藝制成；然后，便是定價(jià)，為了讓消費(fèi)者享受到高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，我們的定價(jià)是參考行業(yè)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)后的1/4；最后，產(chǎn)品包裝上創(chuàng)新采用環(huán)保材料進(jìn)行包裝，給消費(fèi)者帶去了更為時(shí)尚、環(huán)保的產(chǎn)品體驗(yàn)。”伍乾龍笑著對(duì)中國(guó)普洱茶網(wǎng)（www.idolook.cn）說(shuō)道：“通過(guò)這種對(duì)照標(biāo)桿品質(zhì)，加以高性?xún)r(jià)比的方式，茗納百川贏得了大量的消費(fèi)基礎(chǔ)。”
茗納百川紅茶產(chǎn)品“黃金芽”（茗納百川供）
“對(duì)照標(biāo)桿是第一步，性?xún)r(jià)比是第二步，但所有的前提都是以消費(fèi)者需求為前提，標(biāo)桿產(chǎn)品之所以成為標(biāo)桿，是消費(fèi)者喝出來(lái)的。
伍乾龍將這種“對(duì)標(biāo)桿，做性?xún)r(jià)比”的方法總結(jié)為——倒推法。
為什么是“倒推”，如何倒推？他說(shuō)：倒推即以消費(fèi)者體驗(yàn)為起點(diǎn)，將自有產(chǎn)品同行業(yè)類(lèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行“行業(yè)倒推”；同時(shí)總結(jié)消費(fèi)者意見(jiàn)，倒推產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程即“消費(fèi)倒推”。
“三好”法則服務(wù)品牌發(fā)展
茗納百川是一個(gè)面向普洱茶消費(fèi)市場(chǎng)的大眾品牌，大眾消費(fèi)者的口感需求是其生存發(fā)展的基礎(chǔ)，只有以消費(fèi)者體驗(yàn)為起點(diǎn)，“倒推”產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程，以消費(fèi)者的品飲體驗(yàn)來(lái)檢驗(yàn)生產(chǎn)過(guò)程，才能做出令消費(fèi)者滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)普洱茶產(chǎn)品。
為了更好的實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展，伍乾龍給出了一個(gè)制勝法則：消費(fèi)者滿(mǎn)意產(chǎn)品=好產(chǎn)品+好服務(wù)+好推廣。
“茗納百川”將旗下產(chǎn)品主要分為：商務(wù)茶系列和消費(fèi)茶系列。精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，做好相對(duì)應(yīng)顧客群體的產(chǎn)品服務(wù)。
“商務(wù)茶系列產(chǎn)品對(duì)應(yīng)中高端消費(fèi)群體，產(chǎn)品功能也主要是節(jié)假日送禮、發(fā)燒友收藏等，受眾群體相對(duì)固定；消費(fèi)茶系列產(chǎn)品則對(duì)應(yīng)大眾市場(chǎng)，產(chǎn)品包裝簡(jiǎn)易、價(jià)格實(shí)惠，受眾群體普遍是中端消費(fèi)人群。”
如何解讀消費(fèi)茶系列？伍乾龍解釋道：“我認(rèn)為消費(fèi)茶就是可以持續(xù)品飲、消費(fèi)的普洱茶產(chǎn)品，這也就要求產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比要高，品質(zhì)要好，才能獲得可持久的產(chǎn)品擁護(hù)者。”
將消費(fèi)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位、分類(lèi)之后，才能實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)。在伍乾龍的理念里，“產(chǎn)品服務(wù)”不再是一個(gè)局限于終端的服務(wù)理念，而是以終端消費(fèi)為起點(diǎn)，貫穿整個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程的全服務(wù)概念。
“比如，為了滿(mǎn)足發(fā)燒友們對(duì)于高品質(zhì)產(chǎn)品的需求，我們?cè)谝孜?、邦東、景邁等茶山分別建有六個(gè)初制所，產(chǎn)品多數(shù)以純料、春茶為主，夏茶基本不收。其次，我們也跟固定合作的茶農(nóng)們要求，茶葉必須在大晴天晾曬，像這幾天陰天天氣晾曬的茶葉，我們是堅(jiān)決不收的。”說(shuō)到做茶，伍乾龍的表情嚴(yán)肅、認(rèn)真?；蛟S也正是這種“嚴(yán)謹(jǐn)”的做茶態(tài)度，才為茗納百川贏得了眾多消費(fèi)者的信任。
同時(shí)，作為擁有豐富“線(xiàn)上”銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，茗納百川現(xiàn)已充分融合“線(xiàn)上”“線(xiàn)下”兩種銷(xiāo)售模式，以實(shí)體店體驗(yàn)為主，輔助“線(xiàn)上”銷(xiāo)售，服務(wù)顧客的同時(shí)將建議及意見(jiàn)反饋到產(chǎn)品生產(chǎn)中，充分將“服務(wù)”全概念貫徹到產(chǎn)品從前端到終端的過(guò)程。
茗納百川品牌宗旨（中國(guó)普洱茶網(wǎng)攝）
茗納百川在堅(jiān)持“好產(chǎn)品”“好服務(wù)”的同時(shí)也在注重產(chǎn)品的宣傳、推廣。正如塵蒙的明珠，須得讓消費(fèi)者知道你的優(yōu)勢(shì)，才能大放異彩。
“從今年開(kāi)始，我們將著力加大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，充分利用茶博會(huì)、新媒體等宣傳途徑，讓更多消費(fèi)者知道茗納百川、了解茗納百川、喜歡茗納百川。”
據(jù)伍乾龍介紹，今年茗納百川將有選擇性的參加多場(chǎng)茶博會(huì)，同時(shí)積極接洽諸如中國(guó)普洱茶網(wǎng)（www.idolook.cn）等媒體，逐步推進(jìn)對(duì)品牌的宣傳、推廣工作。
雖然“茗納百川”成立時(shí)間尚淺、歷史較為薄弱，但是伍乾龍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一步一步走得踏實(shí)、謹(jǐn)慎，并時(shí)刻銘記“茗納百川”的創(chuàng)辦宗旨：茶至臻人至誠(chéng)。
