微博流出的圖片，真實(shí)性不明
首先我來說說經(jīng)銷商制度問題，企業(yè)發(fā)展的一級(jí)經(jīng)銷多為區(qū)域經(jīng)銷（地市級(jí)經(jīng)銷為主），要求經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭性品牌，有首次進(jìn)貨要求或年銷售量要求，經(jīng)銷商享受較高折扣和區(qū)域保護(hù)政策。經(jīng)銷商必須與企業(yè)一起發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商（專賣店或?qū)９瘢?，并完成一定的銷售量。但是這種模式其實(shí)在開拓市場的時(shí)候很好用，但是一旦某個(gè)市場趨于穩(wěn)定發(fā)展的時(shí)候，這種模式的弊端就會(huì)顯現(xiàn)。前期由于經(jīng)銷商給企業(yè)提供的當(dāng)?shù)氐娜嗣}和資源去為企業(yè)拓展其經(jīng)銷渠道，所以企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷商很多的特權(quán)和優(yōu)惠，甚至說是保護(hù)，在中國這個(gè)重情義的國度這無可厚非，畢竟因?yàn)槠髽I(yè)在起步，需要他們的力量而且他們做了他們該做的。但是當(dāng)整個(gè)市場趨于穩(wěn)定發(fā)展和扎實(shí)發(fā)展的時(shí)候，這種模式附帶而來的特權(quán)就會(huì)對(duì)其已有的渠道甚至整個(gè)市場網(wǎng)絡(luò)形成影響，甚至可以說落后于時(shí)代，如大益的補(bǔ)貨特權(quán)和價(jià)格特權(quán)、下關(guān)雨林的差價(jià)特權(quán)等等。
為什么這么說呢。就拿炒茶這個(gè)事情來說，老茶被炒那也說得過去，畢竟老茶存在著時(shí)間和倉儲(chǔ)這個(gè)成本，但是新茶也形成當(dāng)下這種不可靠的期貨市場就有點(diǎn)難以接受了，甚至可以說當(dāng)前新茶的期貨市場絕大部分原因在經(jīng)銷商部分“特權(quán)”。其中主要的原因我覺得還是因?yàn)榻?jīng)銷商的特權(quán)配貨等特權(quán)有關(guān)系，經(jīng)銷商和專營店以前是共生關(guān)系，現(xiàn)在由于市場不景氣變成了經(jīng)銷商搶奪專營店的利潤空間，甚至在一定程度上限制了茶企的出貨。就舉個(gè)最簡單的例子，出廠價(jià)是2600，那么一批價(jià)就是3000?；旧掀谪泝r(jià)就在2800的樣子，所以才會(huì)讓專營店覺得茶品在倒掛，這里我不去討論期貨市場的存在性問題，我們簡單的去談?wù)撨@個(gè)市場的運(yùn)作。
那么問題來了，你覺得專營店會(huì)去芳村走期貨市場買2800的貨還是向經(jīng)銷商走一批價(jià)3000的貨，答案顯而易見。而且這樣經(jīng)銷商還是有錢賺的，他給期貨市場哪怕是2700，他還是賺錢的，而且還有特權(quán)配貨，貨品充足，這種完全是壟斷性特權(quán)，茶企自毀渠道，同時(shí)還讓自身專營店覺得茶企和經(jīng)銷商聯(lián)合在一起坑自己，最后自身的專營店這個(gè)很重要的、同時(shí)直接面對(duì)消費(fèi)者的端點(diǎn)就難以安心的為自己走貨和傳遞企業(yè)價(jià)值，所以企業(yè)的政策就難以落實(shí)，甚至服務(wù)和“solution”之類的簡直就是天方夜譚嗎，企業(yè)想通過傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道進(jìn)行傳遞和分銷的初衷也就不復(fù)存在了，整個(gè)企業(yè)的中國夢也就幻化為泡影。
所以要想繼續(xù)依靠經(jīng)銷渠道，那就必須對(duì)自身渠道進(jìn)行梳理，同時(shí)減少經(jīng)銷商特權(quán)，加深渠道扁平化建設(shè)和信息的透明化，這點(diǎn)主要針對(duì)于步入穩(wěn)定發(fā)展的茶企。當(dāng)然，經(jīng)銷商這個(gè)節(jié)點(diǎn)還是有必要存在的，不要聽外人講的如果互聯(lián)網(wǎng)化“去中心化”之后就沒有了，這種觀點(diǎn)在當(dāng)下屁用都沒有，最終的競爭還是在線下而且互聯(lián)網(wǎng)未來最終的發(fā)展模式還待定中。
那么如何處理經(jīng)銷商這個(gè)節(jié)點(diǎn)呢，我覺得還是可以去嘗試自營經(jīng)銷商制度和傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商制度并行，同時(shí)一定要完善經(jīng)銷商信用等級(jí)制度，讓經(jīng)銷商也參與到競爭之中，即所謂組織內(nèi)部市場化。如果讓經(jīng)銷商之間也形成一種競爭和協(xié)同模式，同時(shí)讓自身信息鏈條區(qū)域扁平化，這樣也許會(huì)是一個(gè)好的開端。在銀行業(yè)的發(fā)現(xiàn)過程中美聯(lián)儲(chǔ)是一個(gè)很好的例子，美聯(lián)儲(chǔ)經(jīng)歷了第一銀行到第二銀行再到?jīng)]有中央銀行最后回歸中央銀行和各州銀行的協(xié)同和競爭，這點(diǎn)其實(shí)和當(dāng)下茶企面臨的經(jīng)銷商同專營店的爭利和特權(quán)有異曲同工之處，它的發(fā)展也許能給茶企一些思考，感興趣的朋友可以去了解一下。
我不敢說大益這么做一定會(huì)成功，不過至少我覺得這是一個(gè)積極地信號(hào)，不管是對(duì)專營店來說還是對(duì)大益自身來說。當(dāng)然了我相信大益高層肯定面臨著諸多壓力，一部分涉及到過河拆橋的罵名，直接與經(jīng)銷商過去的功勞直接對(duì)沖，另一部分這個(gè)舉措本身也在外界來說是一個(gè)焦點(diǎn)，成功的話大益體系中經(jīng)銷商和高層之間的沖突在所難免，失敗了外界會(huì)對(duì)大益直接看扁，專營店的信心也將受到更大的打擊，甚至整個(gè)體系搖搖欲墜也絕非危言聳聽。
取消特權(quán)、加深信息對(duì)接還涉及到一個(gè)渠道扁平化的舉措，不要看這個(gè)名詞很高大上，其實(shí)大益這個(gè)舉措就是類似的道理。這樣其實(shí)可以讓大益和專營店的信息形成一個(gè)很好的傳遞，讓大益和專營店之間的距離慢慢變短，信息趨于透明化甚至能夠直接對(duì)接專營店去傳遞自身企業(yè)價(jià)值和利用店面資源。通過信息的短鏈傳遞還有可能讓茶企與消費(fèi)者之間的距離變短，形成消費(fèi)者個(gè)性化管理，讓企業(yè)的相關(guān)信息有效的傳遞給消費(fèi)者。
同時(shí)在大益自身、經(jīng)銷商和專營店之間形成一種有效的監(jiān)督機(jī)制，專營店可以直接的去關(guān)注經(jīng)銷商的相關(guān)信息，讓茶企與經(jīng)銷商直接的信息透明化，減少信息不對(duì)稱引起的種種問題，讓自身體系慢慢的趨于健康。當(dāng)然了，就像很多人說的，制度終歸是要人去執(zhí)行，企業(yè)自身的執(zhí)行力也很大程度的限制和引導(dǎo)著企業(yè)的發(fā)展。之所以出現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道現(xiàn)在的問題，其實(shí)和企業(yè)自身的執(zhí)行力也有關(guān)系，甚至部分企業(yè)內(nèi)部還存在內(nèi)部人員和經(jīng)銷商之間的勾結(jié)，涉及太多的利益鏈條，這對(duì)企業(yè)的改革也是很大的阻力。希望是豐腴的，現(xiàn)實(shí)卻不一定美好，大益此類改革是否能沖破經(jīng)銷商這個(gè)利益團(tuán)體，能否落到實(shí)處而不是形式主義，我們拭目以待。
題外話:最近還看到大益網(wǎng)絡(luò)大學(xué)收費(fèi)模式公開化的相關(guān)信息，這是一個(gè)很聰明的做法，是一種高明的營銷手段。類似的做法有華為大學(xué)等企業(yè)網(wǎng)絡(luò)大學(xué)，在收費(fèi)盈利的同時(shí)可以對(duì)其企業(yè)品牌進(jìn)行宣傳，甚至可以說將其品牌觀念拓展到競爭對(duì)手的領(lǐng)地。這個(gè)舉措的落實(shí)和是否有效還和企業(yè)自身的知識(shí)體系有很大的關(guān)系，成功與否我們不去討論。
今天就到這里，我是安子，咱們下期見！
