為什么會(huì)這樣呢？原因很多，但根本原因就一點(diǎn)：由于投資市場(chǎng)這塊利潤(rùn)急劇減少而其他收入增加緩慢以至于店面日常運(yùn)營(yíng)入不敷出。從最近店面走訪(fǎng)來(lái)看，有些人想堅(jiān)持，有些人想撤退，也有一些人想看看再說(shuō)。
大益走到今天，我們得感謝所有的專(zhuān)營(yíng)店在過(guò)去的時(shí)間里做出的大量努力。因?yàn)槟銈兊呐?，大益奠定了目前的行業(yè)地位以及未來(lái)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。
問(wèn)題是接下來(lái)，我們?cè)撛趺崔k？
為此，公司及時(shí)推出鳳凰計(jì)劃、商圈營(yíng)銷(xiāo)等項(xiàng)目，上上下下統(tǒng)一思想，及時(shí)調(diào)整公司政策，重新定義生茶、熟茶的屬性，采取不同的策略；但大益公司所有的調(diào)整與策略都需要專(zhuān)營(yíng)店的深刻理解與配合才能落地生根，才能開(kāi)花結(jié)果，才能使我們專(zhuān)營(yíng)店的生存狀況更為美好。
專(zhuān)營(yíng)店，作為大益體系的基礎(chǔ)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)，又該如何轉(zhuǎn)變呢？
第一，切實(shí)摒棄掉“等、靠、要”的思想，從零做起，從基礎(chǔ)做起。我們有很多專(zhuān)營(yíng)店，不切實(shí)際地“等”公司發(fā)幾批所謂“好茶”把市場(chǎng)拉起來(lái)，類(lèi)似2012年的龍印上市一樣；或“等”待公司出臺(tái)所謂好的政策，把市場(chǎng)行情做得像2013年一樣火爆。實(shí)際上，宏觀(guān)政策環(huán)境，大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，投資市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都發(fā)生了巨大變化，不可能是發(fā)幾批所謂“好”茶、出臺(tái)幾個(gè)所謂“好”的政策就能解決問(wèn)題的。問(wèn)題解決的根本出路，是專(zhuān)營(yíng)店立足自身，從頭做起，讓更多的人進(jìn)店，讓更多的人喝上大益茶，努力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的增長(zhǎng)。
第二，切實(shí)摒棄掉“高、大、上”的思維，從賣(mài)每一片茶、每一杯茶開(kāi)始。我們專(zhuān)營(yíng)店整體的設(shè)計(jì)、裝修風(fēng)格是高大上的；再加上2013年的火爆行情，于是我們很多專(zhuān)營(yíng)店思想也開(kāi)始高大上了，零售那點(diǎn)利潤(rùn)不再入法眼，要的是一件貨幾千塊上萬(wàn)塊的利潤(rùn)；幾塊錢(qián)、幾十塊錢(qián)看不上了，嫌掙得費(fèi)勁；不如倒幾批貨來(lái)得快、來(lái)得多、來(lái)得爽，喪失了基本的零售服務(wù)能力，更是偏離了開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)店的初衷。更重要的是，它遠(yuǎn)離了我們真正的消費(fèi)者，偶爾來(lái)了這樣的消費(fèi)者，也被我們的不屑拒之門(mén)外了。我們拋棄了消費(fèi)者，那么消費(fèi)者拋棄我們也就順理成章了。
第三，切實(shí)回歸大益專(zhuān)營(yíng)店的自身定位，立足自身、立足本地，多方位努力，全面發(fā)展。大益茶專(zhuān)營(yíng)店是大益茶生活方式的全方位體驗(yàn)空間。它不是一個(gè)簡(jiǎn)單的完成茶品交易的場(chǎng)所，更不是將每批茶一“倒”了之，它是一個(gè)向社會(huì)、消費(fèi)者提供大益茶滋味、品味、真味的服務(wù)平臺(tái)。
提供滋味，就是給每一個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者奉獻(xiàn)一杯茶湯，不僅包括生茶，也包括熟茶，不僅包括新茶，也包括年份茶，與消費(fèi)者一起分享大益茶千變?nèi)f化的口感，滿(mǎn)足消費(fèi)者的味蕾需求。
提供品味，是除了一杯茶湯之外的服務(wù)能力、服務(wù)水平，比如包房風(fēng)格及設(shè)計(jì)，店員的服務(wù)禮儀、服務(wù)態(tài)度；這是從一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店的微笑開(kāi)始，讓消費(fèi)者切實(shí)感覺(jué)到家的溫暖。而我們專(zhuān)營(yíng)店還有少量對(duì)消費(fèi)者店大欺客的現(xiàn)象，一副你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)的情況，因?yàn)樗旧砭褪且缘关洖槟康拈_(kāi)店的，它的心目中不存在客戶(hù)的概念，如果有，也僅是芳村的二手而已。
真味就是向消費(fèi)者傳遞大益的歷史、文化、價(jià)值觀(guān)等，這一塊做起來(lái)確實(shí)有難度；但做好了，你在客戶(hù)心目中就不可替代。比如舉辦茶事活動(dòng)——茶藝、茶道培訓(xùn)、交流及表演，愛(ài)心公益活動(dòng)等，與客戶(hù)一起分享大益的價(jià)值觀(guān)，締結(jié)情感紐帶，豐富精神家園。
第四，遵循客戶(hù)成長(zhǎng)的邏輯，一步一步伴隨客戶(hù)成長(zhǎng)，不要急功近利，更不能殺雞取卵?，F(xiàn)在很多專(zhuān)營(yíng)店的利潤(rùn)絕大部分來(lái)自投資市場(chǎng)，要么到了芳村，要么到了好不容易進(jìn)來(lái)但并不是特別熟悉普洱茶行情的客戶(hù)手上。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，往往是專(zhuān)營(yíng)店的大客戶(hù)，他們并沒(méi)有按照一個(gè)客戶(hù)成長(zhǎng)的應(yīng)有邏輯成長(zhǎng)起來(lái)，而是要么被我們專(zhuān)營(yíng)店忽悠，要么被市場(chǎng)的短暫行情所激發(fā)而來(lái)。由于風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)交代清楚，在行情好的時(shí)候是你的大客戶(hù)，在行情下跌的時(shí)候就是你的大麻煩。
一個(gè)專(zhuān)營(yíng)店首先給客戶(hù)應(yīng)該傳遞的是品飲、健康價(jià)值，這是基礎(chǔ)。北方有部分專(zhuān)營(yíng)店做得比較好，首先給客戶(hù)介紹的是熟茶的保健功效，對(duì)身體健康及心態(tài)調(diào)養(yǎng)的作用；而不是一上來(lái)就是大益普洱茶增值。這樣一來(lái)給自己增加了風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)助長(zhǎng)了客戶(hù)的投機(jī)心理。對(duì)整個(gè)大益茶的推廣沒(méi)多大益處，只是助長(zhǎng)了整個(gè)社會(huì)的投機(jī)炒作心態(tài)，與我們開(kāi)設(shè)大益茶專(zhuān)營(yíng)店的初衷背道而馳。
然后就是客戶(hù)在了解、認(rèn)知與感受健康價(jià)值，認(rèn)同大益文化的基礎(chǔ)上，基于自己未來(lái)的需要，比如降低未來(lái)的采購(gòu)成本或者贈(zèng)送親朋好友的需求，愛(ài)好性多買(mǎi)一點(diǎn)（就是我們說(shuō)的愛(ài)好性收藏），這類(lèi)就非常健康，因?yàn)樗灰杂麨槟康?，而是以個(gè)人偏好為基礎(chǔ)。這類(lèi)客戶(hù)是你需要重點(diǎn)關(guān)注的。
同時(shí)，隨著時(shí)間的推移以及客戶(hù)對(duì)大益茶的歷史、市場(chǎng)行情有了更加全面、深入的了解，少量客戶(hù)慢慢地會(huì)向我們所說(shuō)的投資客戶(hù)方向轉(zhuǎn)化。對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)，可要仔細(xì)對(duì)待，需要認(rèn)真甄別。如果他一直喝大益茶，對(duì)大益茶的產(chǎn)品、歷史、文化非常了解并高度認(rèn)同，有一定資金實(shí)力，有抗風(fēng)險(xiǎn)能力和長(zhǎng)期投資打算，并在做好風(fēng)險(xiǎn)提示的基礎(chǔ)上，可以開(kāi)始跟他做一些投資收藏計(jì)劃，但一定從少量，個(gè)別產(chǎn)品開(kāi)始，而不是一上來(lái)就成百上千件。真真正正的大益茶收藏，一定不是以短期的高拋低吸、追漲殺跌等手法實(shí)現(xiàn)的；而是堅(jiān)持以時(shí)間的累積去換取茶品的后期轉(zhuǎn)化及醇化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的空間來(lái)完成的（以時(shí)間換空間）。
所以專(zhuān)營(yíng)店對(duì)客戶(hù)的引導(dǎo)一定得從大益茶本身的健康、品飲價(jià)值入手，而不是一上來(lái)就給客戶(hù)講收藏大益茶的故事，更不是大談特談收藏大益茶如何如何的賺錢(qián)，如何如何的升值，那不僅是傷害了客戶(hù)，也影響了大益品牌的良好聲譽(yù)，你更是給自己下了套。
在一個(gè)專(zhuān)營(yíng)店合理的收入來(lái)源中，433的結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)優(yōu)于現(xiàn)在的28結(jié)構(gòu)甚或19結(jié)構(gòu)。2012年2013年，投資市場(chǎng)的利潤(rùn)占了專(zhuān)營(yíng)店80%甚至90%，我們希望通過(guò)我們大家的一起努力，做到433的結(jié)構(gòu)，即40%的利潤(rùn)來(lái)源是生茶的投資價(jià)值，30%來(lái)源于給客戶(hù)提供茶水服務(wù)的收入，還有30%就是零賣(mài)或禮品銷(xiāo)售的收入。
總之，我們希望借這次時(shí)機(jī)，與專(zhuān)營(yíng)店一道完善專(zhuān)營(yíng)店的定位，不斷發(fā)育并強(qiáng)化專(zhuān)營(yíng)店的綜合服務(wù)能力，使專(zhuān)營(yíng)店學(xué)會(huì)多條腿走路，增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力，增強(qiáng)盈利穩(wěn)定性。
展望未來(lái)，我們一定有著更加美好的明天。
冬天既已來(lái)臨，春天便不遙遠(yuǎn)。
