上周五，本報“財經(jīng)午餐會”走進尚客茶業(yè)－－一家以線上營銷迅速打響知名度的本土茶企。尚客茶業(yè)是山國飲藝旗下全資子公司，2009年下半年開始運營，僅用不到兩年時間便成為了茶葉電子營銷的典范，2010年獲得淘寶網(wǎng)“淘品牌”及阿里巴巴“全球十佳網(wǎng)貨品牌”稱號。當日，導報讀者團參觀了尚客茶業(yè)的生產(chǎn)線和實體體驗館，當然重頭戲還是與尚客茶業(yè)CEO林玉成等高管進行座談，而林玉成不但親自擔任講解員,還熱情地與讀者進行了一番交流。
客戶定位
讀者：國內(nèi)的茶葉品牌眾多，茶葉網(wǎng)商也為數(shù)不少，尚客是如何脫穎而出的？與其他茶葉品牌的區(qū)別在哪里？
林玉成：尚客茶品從一開始走的就是與別人不同的差異化路線，讓產(chǎn)品在網(wǎng)上找不到可替代品。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，我們將自己的客戶定位為以20歲-35歲為主的年輕白領，通過色彩豐富跳躍的外包裝、時尚富有個性的造型擺脫了茶葉固有的“地方土特產(chǎn)”形象。
當然，不是產(chǎn)品好就會有人買。尚客茶品上線之初，銷售狀況并不好。因為網(wǎng)絡只能傳遞圖片和文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道。為此，尚客茶品在上線的第一個月就免費送出了4萬份體驗包，并一直持續(xù)至今，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客。
服務第一
讀者：聽說尚客在微博營銷上很有一套，你們是怎么做的？效果如何？
林玉成：我們一上線就投入巨大人力、財力，在淘寶、QQ商城、京東、卓越、當當?shù)绕脚_鋪開“戰(zhàn)線”，讓品牌快速曝光。但是大家都知道，單純轉發(fā)廣告容易讓人生厭，不利于打造品牌美譽度，相比之下，通過微博進行營銷效果要好得多。
比如，福村梅記普洱茶主打幸福生活、快樂人生，“福村梅記”官方微博每天都會發(fā)布充滿哲思的溫馨話語，配上精選的圖片，簡單易讀又意味深遠，短時間內(nèi)就擁有了大量追隨者。我們現(xiàn)正籌劃通過微博營銷大賽來吸引更多的“粉絲”。
當然，真正能打動消費者心還得靠服務，尚客茶業(yè)擁有完善的售前、售中、售后三位一體的服務管理體系，每天營運和客服兩班倒，全天24小時提供服務。
到處播種
讀者：除了淘寶外，尚客在其他網(wǎng)上也有銷售，這樣做對銷售作用大嗎？
林玉成：利用新的網(wǎng)絡營銷平臺，拓展產(chǎn)品營銷渠道，對企業(yè)來說是很重要的。這就好比，如果只有中山路一家門店，收入就只有一份，如果在禾祥西、火車站、SM再多開幾家分店，那可能就有多好幾倍的收入。在網(wǎng)上也是一樣的道理，而且在網(wǎng)上開分店的成本更低。
你可以借用網(wǎng)上業(yè)已成熟的分銷渠道，包括B2C商城、C2C商店以及團購網(wǎng)站等，我們就是這樣，在卓越亞馬遜、當當網(wǎng)等1000多個平臺開 “分店”，這些渠道負責產(chǎn)品的展示和推廣，而尚客茶品則負責物流及售后服務，做起來就比較容易。
營銷渠道
讀者：我現(xiàn)在也在網(wǎng)上開店，不過賣的是鞋子，想要在網(wǎng)上做一些廣告，如何才能既省錢又有效果？
林玉成：要進一步擴大尚客茶品知名度，廣告是必須的，尚客是這樣分配廣告費的，除了將一部分成本投入門戶網(wǎng)站平面廣告、搜索引擎競價排名等“燒錢廣告”外，我們還選擇了一些回報率更高的網(wǎng)絡營銷渠道，以淘寶客為代表的CPS網(wǎng)站就是其中之一。
不同于按點擊量付費的廣告，CPS網(wǎng)站以實際銷售產(chǎn)品數(shù)量來計算廣告費用。也就是說，當用戶通過點擊CPS網(wǎng)站上的廣告代碼瀏覽產(chǎn)品并達成交易后，CPS網(wǎng)站才獲得收益。
這讓我們的廣告投入與產(chǎn)品銷售掛鉤，做到100%有效，也節(jié)約了資源。隨著尚客茶品知名度的不斷提高，已經(jīng)有越來越多CPS主動與我們建立合作關系，尚客茶品也因此獲得了大批客戶。（孫春燕 孫露 巫芳）
