圖為：瀾滄古茶有限公司50周年慶典活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 背景資料：瀾滄古茶有限公司始創(chuàng)于1966年的國(guó)營(yíng)茶廠改制的民營(yíng)茶企，歷經(jīng)50年風(fēng)雨，至今形成了集產(chǎn)、供、銷、貿(mào)及服務(wù)六位一體的綜合茶企。其生產(chǎn)中心位于普洱市瀾滄拉祜族自治縣，年生產(chǎn)能力3000噸，擁有超過(guò)3200噸原料及半成品的庫(kù)存；原料基地遍布普洱茶主產(chǎn)區(qū)107個(gè)原料初制所及茶農(nóng)合作社；品牌中心位于普洱市木乃河工業(yè)園區(qū)，設(shè)品牌展示、產(chǎn)品研發(fā)、精品體驗(yàn)等區(qū)域；營(yíng)銷中心位于廣州，立足全亞洲最大的茶葉集散地，為全球體系提供銷售及配套服務(wù);在全國(guó)設(shè)立辦事處、品鑒中心、專營(yíng)店共420家;擁有近10萬(wàn)電商會(huì)員，為會(huì)員提供專屬產(chǎn)品線上線下服務(wù)。公司2015年完成工業(yè)產(chǎn)值9149.5萬(wàn)元，上繳稅金1684.5萬(wàn)元。
瀾滄古茶有限公司本著踏踏實(shí)實(shí)做好傳統(tǒng)普洱茶營(yíng)銷的發(fā)展策略，獲得了一項(xiàng)項(xiàng)殊榮：2012年榮獲“云南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)與農(nóng)產(chǎn)品加工省級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)”，2013年榮獲“普洱茶十大品牌”稱號(hào)，2016年榮獲“普洱市龍頭企業(yè)”稱號(hào)。
一、浴火重生，創(chuàng)造機(jī)遇
作為一家由國(guó)營(yíng)茶廠改制的民營(yíng)茶企，像國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)一樣，瀾滄古茶有限公司經(jīng)歷了由國(guó)營(yíng)統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷、繁榮興旺、破產(chǎn)轉(zhuǎn)制到自強(qiáng)不息的過(guò)程。自從2007年遭遇普洱茶風(fēng)波之后，瀾滄古茶有限公司于2008年起從零開始，歷經(jīng)了8年的艱苦再創(chuàng)業(yè)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)新產(chǎn)品類別，探索營(yíng)銷模式，尋求普洱茶發(fā)展之路，最終瀾滄古茶破繭成蝶，飛舞在茶林中。
2008年瀾滄古茶有限公司重整旗鼓從頭再來(lái)，整個(gè)發(fā)展歷程可分為三個(gè)階段：
2008年到2010年為第一階段。這一階段整個(gè)普洱茶市場(chǎng)處于低迷期，瀾滄古茶有限公司之前搭建的銷售渠道全面癱瘓，由于產(chǎn)品沒(méi)有分等級(jí)而是籠統(tǒng)地放在一起，那時(shí)產(chǎn)品基本賣不出去，公司面臨產(chǎn)品庫(kù)存較大，資金緊張的壓力。在沒(méi)有外力救助和支援的情況下，公司面對(duì)現(xiàn)實(shí)，自尋出路。于2009年在廣州市成立營(yíng)銷中心，重新建立新的經(jīng)銷體系，尋求對(duì)普洱茶行業(yè)還感興趣的經(jīng)銷商。公司用產(chǎn)品庫(kù)存作為支撐，把利潤(rùn)留給市場(chǎng)，只要市場(chǎng)需求，公司在價(jià)格方面大打折扣，和經(jīng)銷商一起憑著“風(fēng)雨同路，共創(chuàng)美好”的理念，經(jīng)過(guò)三年的沉浮，在普洱茶處于市場(chǎng)低迷期之際，瀾滄古茶有限公司用過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)惠的價(jià)格搶占了銷售渠道，贏得商機(jī)。
2011年到2013年上半年為第二個(gè)階段。這個(gè)階段，在前三年鋪墊的市場(chǎng)基礎(chǔ)上，瀾滄古茶有限公司打造立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，建立核心經(jīng)銷商、專營(yíng)店、品鑒中心、專柜、電子商務(wù)相結(jié)合的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并實(shí)施品牌統(tǒng)一計(jì)劃，在市場(chǎng)上實(shí)施專營(yíng)店戰(zhàn)略。公司把全國(guó)劃分為十大區(qū)域，逐個(gè)落實(shí)專營(yíng)店落地，統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一政策。公司給每一家打上瀾滄古茶統(tǒng)一形象的專營(yíng)店進(jìn)行補(bǔ)貼，并派出專人輔導(dǎo)。截至目前，該公司已經(jīng)在全國(guó)31個(gè)省市自治區(qū)擁有辦事處、品鑒中心及專營(yíng)店420余家，另有經(jīng)銷專柜400多家，會(huì)員近10萬(wàn)人。
2013年下半年至2015年底為第三個(gè)階段。這個(gè)階段，公司開始實(shí)施全面市場(chǎng)化戰(zhàn)略。提出“廠家、合作伙伴、茶友三者共贏”的理念，借助自身的渠道打造產(chǎn)品的增值性流通性，并制定了營(yíng)銷體系星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制，把全國(guó)專營(yíng)店按簽約任務(wù)量、綜合素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)成本、合作年限四個(gè)要素進(jìn)行評(píng)分，按照得分分為三星級(jí)、四星級(jí)、五星級(jí)、六星級(jí)、超六星級(jí)，每個(gè)星級(jí)繳納不同的保證金，公司按照星級(jí)配貨，確保整個(gè)體系良好運(yùn)作。同時(shí)，公司投入資金，在木乃河工業(yè)園區(qū)建立品牌文化中心，打造普洱茶原產(chǎn)地文化，為全國(guó)的專營(yíng)店提供品牌展示、招商、培訓(xùn)等服務(wù)。在此階段，面臨著2015年的全行業(yè)低迷期，公司筑底前行，加大品牌宣傳力度，牽手楊麗萍、呂思清、薩頂頂、郎朗等藝術(shù)家和央視主持人，持續(xù)打造瀾滄古茶“大師在中國(guó)”高端文化活動(dòng)，讓古茶文化落地，讓健康茶生活得到全民關(guān)注。2016年起公司進(jìn)入全新階段，2016年是瀾滄古茶有限公司成立50周年之際，公司在全國(guó)乃至全球范圍內(nèi)開展了系列慶?；顒?dòng)，借此推動(dòng)品牌影響力向更高層次深入。
二、茶香也怕巷子深，發(fā)展還得靠營(yíng)銷
俗話說(shuō)“酒香不怕巷子深”。但當(dāng)中國(guó)茶企眾多的決策者依然在古老而悠久茶文化的光環(huán)下，猶抱琵琶半遮面地渲染茶經(jīng)、養(yǎng)生時(shí)，“茶好何懼巷子深”的傳統(tǒng)觀念卻在品牌的博弈中捉襟見(jiàn)肘。此時(shí)，瀾滄古茶有限公司意識(shí)到茶香也怕巷子深，及時(shí)通過(guò)品牌運(yùn)作的方式打出營(yíng)銷牌，讓瀾滄古茶走出深巷，展翅高飛。
瀾滄古茶有限公司成功的營(yíng)銷模式可歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：
品質(zhì)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)：產(chǎn)品品質(zhì)是瀾滄古茶有限公司最看重的，沒(méi)有好的產(chǎn)品所有營(yíng)銷手段都是空中樓閣。特別是普洱茶由于具備越陳越香的特點(diǎn)，如果產(chǎn)品品質(zhì)不過(guò)關(guān)，會(huì)給經(jīng)銷商和茶友茶客帶來(lái)后期的損失，會(huì)給品牌帶來(lái)負(fù)面口碑。瀾滄古茶有限公司在產(chǎn)品上嚴(yán)把原材料篩選和加工過(guò)程中的每一道關(guān)口，對(duì)不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品堅(jiān)決不進(jìn)入市場(chǎng)。
如今，該公司已建立了完善的產(chǎn)品體系，種類達(dá)600余種，包括了重器、本位、和潤(rùn)、自在四大產(chǎn)品系列，并在宜興、景德鎮(zhèn)、廣州等地建立了茶器茶具工作室。公司的古樹熟茶在市場(chǎng)上牢牢占據(jù)穩(wěn)固位置，形成令人叫絕的“瀾滄味”，多款經(jīng)典產(chǎn)品供不應(yīng)求。
創(chuàng)新是有利武器：傳統(tǒng)普洱茶是小眾產(chǎn)品，它有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也有明顯的劣勢(shì)，例如口味單一、不方便品飲等。瀾滄古茶有限公司經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研，果斷對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，投入巨資進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，成功開發(fā)出了花式普洱系列，該公司的菊花普洱、玫瑰普洱、茶花普洱以及茉莉普洱經(jīng)過(guò)特別的制作，時(shí)尚的包裝，迅速打開了全國(guó)及海外的消費(fèi)市場(chǎng)。在此，特別值得一提的是公司歷經(jīng)三年研發(fā)的陳皮普洱，一上市便獲得了消費(fèi)者的青睞，成為2015年全行業(yè)矚目的焦點(diǎn)。云南普洱茶和廣東新會(huì)陳皮，這兩個(gè)原產(chǎn)地標(biāo)志性保護(hù)產(chǎn)品，跨越千山萬(wàn)水完美結(jié)合，成為大眾追捧的健康飲品，它也讓公司看到了農(nóng)業(yè)創(chuàng)新的未來(lái)。此外，公司正在研發(fā)定型的人參普洱系列產(chǎn)品也將在2016年年底上市，這也勢(shì)必引發(fā)新一輪的健康普洱新理念。
懂得舍得方能從容：瀾滄古茶有限公司在挑選合作伙伴的時(shí)候，放在首位的關(guān)鍵考察點(diǎn)不是對(duì)方有沒(méi)有資金實(shí)力，而是對(duì)方認(rèn)不認(rèn)可公司的發(fā)展理念，目前瀾滄古茶有限公司的合作方達(dá)到500多家，特別核心的幾家是從2008年與公司一起風(fēng)雨同舟走過(guò)來(lái)的。在合作過(guò)程中，瀾滄古茶有限公司“深知有舍才有得”這一句哲理所蘊(yùn)含的深刻含義。公司在價(jià)格、服務(wù)、人員支持等方面都是不計(jì)成本給予合作方，大家就像一家人，彼此共同面對(duì)市場(chǎng)上的風(fēng)險(xiǎn)。合作伙伴成長(zhǎng)起來(lái)以后，也給予公司大力的回報(bào)。在合作過(guò)程中，瀾滄古茶有限公司贏得了市場(chǎng)份額。
細(xì)節(jié)決定成?。簽憸婀挪栌邢薰緸榱吮ＷC服務(wù)的精準(zhǔn)和及時(shí)，自行研發(fā)了銷售管理系統(tǒng)，免費(fèi)提供給所有合作伙伴使用。從產(chǎn)品出廠（提前生產(chǎn)）、發(fā)貨（專車運(yùn)送）、上市（發(fā)布詳細(xì)的上市指導(dǎo)）、流通（協(xié)助進(jìn)行合理的增值流通）、品鑒交流（增強(qiáng)認(rèn)同感）、儲(chǔ)存（時(shí)光倉(cāng)標(biāo)準(zhǔn)），每一個(gè)環(huán)節(jié)公司都設(shè)置區(qū)域服務(wù)經(jīng)理跟進(jìn)，每天下發(fā)信息指導(dǎo)；公司還根據(jù)合作伙伴對(duì)品牌推廣的貢獻(xiàn)定期考評(píng)，及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)大家的積極性。
樸實(shí)自然才能入心：相比起財(cái)大氣粗的企業(yè)，瀾滄古茶有限公司針對(duì)自身情況，制定符合實(shí)際的宣傳推廣方式。公司放棄高舉高打的推廣手段，采用小而靈活緊貼客戶的做法，總結(jié)出“春日尋味問(wèn)茶回家之旅，夏日濃情紅五月，秋日愛(ài)在古茶飄香，冬日情暖萬(wàn)家和”主題推廣思路。每年公司都舉行春秋兩次大型主題活動(dòng)，參加全國(guó)一線二線城市不下30場(chǎng)重要區(qū)域的茶博會(huì)，舉辦不少于200場(chǎng)茶友品鑒會(huì)，發(fā)表不少于300篇產(chǎn)品品鑒文章。這些營(yíng)銷推廣方式，發(fā)自內(nèi)心，不炒作不做作，把瀾滄古茶的“匠人匠藝匠心”的大國(guó)工匠精神，實(shí)實(shí)在在傳播出去，真真正正把經(jīng)銷商和茶友放到產(chǎn)品體驗(yàn)和情感體驗(yàn)上，讓大家從心里認(rèn)可瀾滄古茶。自2013年以來(lái)，中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道每年都對(duì)瀾滄古茶有不低于2次的采訪，多角度多方位給予肯定，在節(jié)目中，瀾滄古茶多次被認(rèn)為是茶行業(yè)及健康茶生活的標(biāo)桿代表企業(yè)。
三、不忘初心，踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任
瀾滄古茶有限公司在發(fā)展的同時(shí)，多年來(lái)，一刻也沒(méi)有停下回報(bào)社會(huì)的腳步。如，2010年云南遭遇百年不遇的大旱，公司提出“保護(hù)古茶樹”的倡議，積極參與“古樹保護(hù)供養(yǎng)活動(dòng)”，全國(guó)大地茶友在茶山行之時(shí)捐出了33萬(wàn)元的供養(yǎng)款；2010年第二屆邦崴茶王節(jié)上，公司將當(dāng)天采摘的8公斤鮮葉在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行慈善拍賣，近40名古茶家人踴躍競(jìng)拍，最終拍得63萬(wàn)元善款用于邦崴村道路修建、村公所修建以及邦崴村小學(xué)修建；2011年第三屆邦崴茶王節(jié)籌得120萬(wàn)元的善款全部用于邦崴古茶館和古茶園的保護(hù)及建設(shè)等慈善活動(dòng)，每一次的慈善活動(dòng)，公司都拿出最好的茶品進(jìn)行義賣，各地茶友踴躍購(gòu)買，最終把愛(ài)心傳達(dá)到各方，大家為自己是瀾滄古茶有限公司的一份子而感到驕傲。
截至目前，該公司共組織各類慈善活動(dòng)11次，累計(jì)籌集、捐贈(zèng)278.58萬(wàn)元善款。
正如公司負(fù)責(zé)人所說(shuō)：“社會(huì)不需要再多一家會(huì)賺錢的企業(yè)，社會(huì)也不需要再多一家快速發(fā)展的企業(yè)，社會(huì)需要的是一家更具責(zé)任、更具擔(dān)當(dāng)、更具和社會(huì)分享價(jià)值的公司。同時(shí)，這位負(fù)責(zé)人堅(jiān)信只有能為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值、與社會(huì)和諧共生的企業(yè)，才能贏得尊敬、實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。瀾滄古茶有限公司是在大家的愛(ài)護(hù)下成長(zhǎng)起來(lái)的，公司雖然經(jīng)歷了一些磨難，但經(jīng)過(guò)各方的幫助與扶持，公司一路走了過(guò)來(lái)，并且會(huì)越走越好，瀾滄古茶有限公司也將利用自身優(yōu)勢(shì)為普洱市打造“天賜普洱·世界茶源”的城市品牌戰(zhàn)略奉獻(xiàn)自己的綿薄之力。（原注：本內(nèi)容由瀾滄古茶有限公司提供）
