【營銷】未來，普洱茶經(jīng)銷商和加盟商會消失？（下）

中國普洱茶網(wǎng)訊：普洱茶營銷面臨的兩大難題：一是從炒茶文化轉(zhuǎn)向消費文化。二是，零售技術(shù)的嚴(yán)重匱乏。

　　大批發(fā)模式轉(zhuǎn)向大零售模式

 

　　實質(zhì)上，無論是炒茶模式現(xiàn)在的轉(zhuǎn)向，還是對于存茶模式解套的所謂“良方”，都無非是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳的無奈之舉。

 

　　普洱茶營銷面臨的兩大難題：

 

　　一是從炒茶文化轉(zhuǎn)向消費文化，由于炒茶增值的可怕效應(yīng)，實質(zhì)上炒茶已經(jīng)阻礙了行業(yè)的發(fā)展，阻斷了企業(yè)營銷的思維。

 

　　二是，零售技術(shù)的嚴(yán)重匱乏。

 

　　炒茶只是一種快速盈利模式，一旦，盈利速度下降，甚至虧損，結(jié)果是套牢的商家、炒家被動轉(zhuǎn)化為“藏家”，其最終的走向——還是要消耗掉。

 

　　這延伸出第二個問題：零售技術(shù)的問題，第一個問題可以從文化上引導(dǎo)解決，但是，文化的轉(zhuǎn)向并非像經(jīng)濟市場這么現(xiàn)實，并不能快速轉(zhuǎn)身，所謂炒茶，也只能等待第三場高峰期到來而已。

 

　　零售技術(shù)的缺乏卻是整個行業(yè)的現(xiàn)實，并非零售技術(shù)有多么高深。而是，炒茶模式的耀眼光環(huán)掩蓋住很多問題。大多數(shù)行業(yè)內(nèi)品牌不由自主按照炒茶品牌的模式而搭建自己的模式，一旦，市場轉(zhuǎn)向消費市場，那么，從產(chǎn)品設(shè)計到渠道設(shè)計都要進(jìn)行很大的調(diào)整。

 

　　這是很多企業(yè)短時間內(nèi)無法調(diào)整的。

 

　　與傳統(tǒng)渠道相對，傳統(tǒng)渠道的管理是自上而下，渠道中的某一級是很難對上一級進(jìn)行要求和控制的。

 

　　但現(xiàn)代的消費品渠道已經(jīng)大不一樣了。

 

　　零售企業(yè)雖然處在渠道的最末端，但它每天直接與消費者打交道，能夠更迅速、更準(zhǔn)確地掌握消費者的需求。零售賣場掌握的市場信息、消費信息足以左右制造商生產(chǎn)決策的。

 

　　自20世紀(jì)30年代以來，歐美發(fā)達(dá)國家零售商占總體銷售中的比例一直在不斷攀升，至今已經(jīng)達(dá)到了94%，基本上壟斷了消費市場，完全地控制了整個銷售渠道。

 

　　這樣的情況出現(xiàn)，使原有的經(jīng)銷體制不能很好地覆蓋終端，也不能很好地控制終端。

 

 

 

　　當(dāng)然，由于統(tǒng)計數(shù)據(jù)模型的一定缺陷，統(tǒng)計數(shù)據(jù)對于網(wǎng)絡(luò)平臺以及獨立銷售平臺的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分為較為準(zhǔn)確，如淘寶、天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)平臺商家的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，如對中國普洱茶網(wǎng)、普洱茶批發(fā)網(wǎng)、51普洱網(wǎng)等獨立銷售平臺的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計。而對于普洱茶廠家自行建立的網(wǎng)絡(luò)銷售通道的數(shù)據(jù)較為籠統(tǒng)。

 

　　但是，從近三年的網(wǎng)絡(luò)通道銷售數(shù)據(jù)來分析，拋棄“炒茶”、“存茶”兩大塊，僅就零售而言，“電商”無疑占據(jù)了很大的優(yōu)勢地位。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

　　從這組數(shù)據(jù)分析我們可以得出幾個結(jié)論：

 

　　第一，網(wǎng)絡(luò)銷售額年遞增數(shù)字驚人，這與整個電商的發(fā)展速度吻合。當(dāng)然，也與普洱茶的整體市場擴張態(tài)勢吻合。

 

　　第二，茶企自營平臺，往往通過網(wǎng)絡(luò)吸納經(jīng)銷商，實現(xiàn)線上線下的互動，而并非是非此即彼的關(guān)系。

 

　　第三，僅就零售而言，電商將成為普洱茶行業(yè)重要的銷售渠道之一，并很有可能對于行業(yè)整個營銷狀態(tài)產(chǎn)生改變。

 

　　第四，對于品牌商來說，這無疑是一個好的時機。無論是連鎖模式還是各種經(jīng)銷模式，其本質(zhì)都是對渠道的控制。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)正在逐漸改變消費者習(xí)慣的時候，產(chǎn)品的銷售通道將更為縮短。

 

　　總而言之，當(dāng)炒茶的勢頭逐漸衰竭，存茶市場由于尚未實現(xiàn)新老茶的循環(huán)體系，那么，普洱茶走到了從大經(jīng)銷模式到大零售模式調(diào)整的節(jié)點，自然，對于市場營銷的態(tài)勢分析將重新作出調(diào)整。

 

　　未來不需要分銷和加盟商?

 

　　2014年4月中國電子商務(wù)研究中心發(fā)布了《2013年度中國網(wǎng)絡(luò)零售市場數(shù)據(jù)監(jiān)測報告》。報告顯示，2013年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)18851億元，較2012年13205億元，同比增長42.8％，占到社會消費品零售總額的8.04％；其中，京東2013全年增速在40％左右；蘇寧線上業(yè)務(wù)銷售額同比增長43.86％。

 

　　而在2008年，網(wǎng)絡(luò)零售額僅僅是1000億,占社會消費品零售總額比例也只是1%。

 

　　據(jù)阿里巴巴公司發(fā)布的招股書數(shù)據(jù)，2013年，由淘寶、天貓與聚劃算構(gòu)成的“中國零售平臺“的交易總額(GMV)達(dá)到15420億元。2012年，阿里的平臺交易額和收入的增幅最高達(dá)80%。目前，增幅已依然在50%-60%的區(qū)間高速增長。2013年全年，阿里的移動端商品交易額達(dá)到2320億元，占平臺總交易額的15%。

 

　　綜合數(shù)據(jù)顯示，2014年前六個月全國百家重點大型零售企業(yè)零售額同比下降0.2%。而阿里、京東等電商交易金額均以50%以上的速度增長。2014年8月下旬京東、國美、蘇寧先后公布了上半年財報。京東以512.7億奪得第一名，蘇寧以511.5億屈居第二。

 

　　阿里、京東超越蘇寧、國美背后，就一個關(guān)鍵詞：零售。

 

　　與這組數(shù)據(jù)對應(yīng)的是：

 

　　1994年進(jìn)駐中國零售業(yè)市場的百盛，是最早在中國經(jīng)營時尚百貨的外資連鎖企業(yè)之一。自2007年開始，百盛業(yè)績顯露出了滑坡趨勢。直至2014年8月，百盛在全國關(guān)店七家。

 

　　此外，由于經(jīng)營虧損、電商沖擊等原因，截止2014年7月31日，沃爾瑪今年已關(guān)閉11家門店。2014年8月沃爾瑪關(guān)閉了在長沙、廣州的2家門店，家樂福南通王府店、麥德龍惠州惠城店各關(guān)1家店；

 

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，2014年上半年百貨企業(yè)關(guān)店數(shù)量達(dá)15家，創(chuàng)下歷史之最，而數(shù)據(jù)還在不斷被刷新。7月份百盛商場北京東四環(huán)店正式關(guān)門，王府井百貨廣東湛江店宣布停業(yè)，8月底華堂商場北京北苑店也將閉門謝客。

 

　　從2010年開始，電商開始發(fā)力，侵占傳統(tǒng)商業(yè)的地盤，這與電商崛起與傳統(tǒng)零售業(yè)衰敗時間點重疊。

 

　　加之，旅游熱的興起，富裕階層選擇出國購物，價格比國內(nèi)便宜近1倍。選擇機會的增多，分散了傳統(tǒng)零售業(yè)的盈利空間。

 

　　這一組數(shù)據(jù)可以充分說明，網(wǎng)絡(luò)對于零售市場的沖擊力度。而這種力度將對消費品的市場分銷結(jié)構(gòu)帶來改變。

 

　　當(dāng)然，在實體店與電商的較量中，并非實體店就一無是處，實質(zhì)上無論是國美還是蘇寧，往往網(wǎng)絡(luò)作為信息發(fā)布，線下體驗，再到線上購物，實質(zhì)是根據(jù)時代特征而做出一種相應(yīng)的調(diào)整。

 

　　網(wǎng)絡(luò)對于實體的沖擊不言而喻，僅僅就實物銷售而言，電商的優(yōu)勢大過于實體店。我在數(shù)年前就預(yù)言，產(chǎn)品銷售的時代已經(jīng)過去。實質(zhì)上是針對實體店而言。

 

　　電子產(chǎn)品類的批發(fā)商、分銷商一類的經(jīng)銷商，在美國市場基本已經(jīng)消失，廠家只需要管理幾十家零售商即可。這種情況在國內(nèi)的市場表現(xiàn)也越來越明顯，廠家往往是直接供貨給國美、蘇寧、京東、家樂福、沃爾瑪?shù)鹊攘闶凵碳纯蓪崿F(xiàn)分銷。比如小米手機，就是把所有中間環(huán)節(jié)砍掉，砍掉了傳統(tǒng)手機的三級代理制，就這一個環(huán)節(jié)能砍掉30%左右的成本，最重要的是，公司和用戶之間的鏈條非常直接，這種直接的關(guān)系，最大的好處是減少了庫存壓力。

 

　　其實，梳理這些市場線索，無非是要說明消費品的本質(zhì)——品牌的本質(zhì)就是零售。

 

　　既然本質(zhì)是零售，那么，現(xiàn)有的層層分銷，層層加價的模式，遲早會被洗牌?，F(xiàn)有這種不知道消費者在哪里，不知道消費者喜好的模式也遲早會被改變。

 

　　在渠道多元化的時代，我認(rèn)為這是營銷模式的變化，當(dāng)然不是A模式打倒B模式這么簡單的事，而是一種模式的增加，甚至是模式的融合。

 

　　——2014年9月18日于昆明

 

　　吳疆（著名營銷學(xué)家，云南省政府特邀專家，國內(nèi)深度分銷理論倡導(dǎo)者之一）授權(quán)中國普洱茶網(wǎng)發(fā)布！