有幸與李文華老師一行品茶論道，坐中一位在茶營銷方面造詣深湛的老茶精不緊不慢拋出一個問題。沒想到，征求了一圈答案，五花八門，談笑間，大家都覺得智商不如茶商高。
問：有高、中、低端三款茶，價格也是高、中、低價。如果想方設(shè)法把高端茶推銷給來訪的茶客，您如何安排泡茶試飲的次序。換句話說，哪種試飲次序最容易把高端茶賣給顧客？請談?wù)勀睦碛?。老茶精的答案會讓您口服心服?/p>
中、低、高。先上高的，固然是好，但會給顧客形成壓力，有種坐不住的感覺。所以先泡終端茶，打開顧客口感，既不會讓顧客覺得茶太差，招待不周，又不會把顧客嚇跑。第二輪的低和第三輪的高是造成反差，有了對比，顧客多數(shù)能接受好茶。
據(jù)老茶精經(jīng)驗分析，顧客喝完茶后，一般會詢問價錢，天價自然讓人心跳，而且只喝一輪就拍板的顧客比例不高，他們會問，還有好一點的么？接著請出低端茶，顧客一般能喝出道道，雖然價格便宜，但不會滿意，再請出壓箱之作后，好壞對比是那么強烈。
各位看官，老茶精的參考答案是：中、低、高。讓中端茶打頭陣，打開顧客口感，然后低、高形成強烈對比，低開高走，制造出興奮點。茶走一輪后，顧客有了點感覺，通常會問，還有好一些的么？低端茶上場自然讓飲者大失所望，這就為壓箱之作做足了鋪墊，自然，最后好茶一出，給人留下深刻印象。剩下的就是口頭公關(guān)和見機行事。
老茶精分析，顧客試完茶一般會詢問價格，如若天價，自然產(chǎn)生心理壓力，能否坐得住繼續(xù)品茶都是個問題，而且，只試一遍就拍板決定的顧客畢竟不多。如果上低端茶，一則顯得缺乏誠意，二則有店中無佳品的嫌疑。給顧客的感覺是這里的貨不過如此。由差到好的安排，結(jié)果顧客多數(shù)選了中間的。
李文華大師只答對了開頭，卻把第二第三輪的次序弄反了。問題還是中高低沒能制造落差。據(jù)說，賣鐵觀音的茶商都知道這個次序的秘密，不知道我的解釋大家是否滿意。在一般情況下，中、低、高排列還是合乎情理的，至于特殊情況，那是無法衡量，也失去討論的意義。
