中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊：如果說(shuō)，年初是以山頭搶占、原料爭(zhēng)奪為普洱茶行業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)，那么，下半年就是以搶占渠道為主要工作重心。但搶占并不代表著盈利，渠道追隨企業(yè)的初衷是為了利益，如何管理渠道、讓渠道盈利才是最終衡量這場(chǎng)普洱高端品牌戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)。在中秋這場(chǎng)“考核”即將到來(lái)之時(shí)，誰(shuí)家的渠道搶占更多，誰(shuí)就會(huì)是今年的贏家；誰(shuí)家的渠道管理做得到位，讓渠道商盈利，那它或許就是未來(lái)至少五年的大贏家！
占山真的能為王？
“占山為王”是普洱茶行業(yè)內(nèi)最近三五年內(nèi)最為熱衷的商業(yè)行為之一。從提前布局與茶農(nóng)簽訂采購(gòu)協(xié)議，到市場(chǎng)操作某山頭的崛起；從土豪攜重金殺入深山之中，資金開(kāi)路，打亂茶企布局；從茶農(nóng)脅茶要價(jià)，茶山可謂波詭云譎?？峙?，現(xiàn)在還有很多同行在感慨，陳升號(hào)把班章炒起來(lái)了，結(jié)果卻讓市場(chǎng)搶了份額，連所謂的協(xié)議也難以挽救危局。
“占山為王”，是商家搶占上游資源優(yōu)勢(shì)，以原料影響市場(chǎng)，降低品牌影響，并通過(guò)宣揚(yáng)某山頭原料的優(yōu)質(zhì)、稀缺來(lái)獲得市場(chǎng)占有率的行為，在當(dāng)下山頭原料節(jié)節(jié)升高的情形下，誰(shuí)擁有資源，誰(shuí)就有話語(yǔ)權(quán)?？上?，當(dāng)前普洱茶行業(yè)內(nèi)這種以粗暴的資金搶占山頭，過(guò)度抬高原料價(jià)格，最終通過(guò)渠道、消費(fèi)者等來(lái)買(mǎi)單的行為，是一種明顯的非可持續(xù)性性行業(yè)行為。甚至，我們可以看成為農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)中對(duì)于原料的一種炒作。
原料環(huán)節(jié)屬于產(chǎn)業(yè)鏈中的上游環(huán)節(jié)，對(duì)茶葉品質(zhì)確實(shí)存在關(guān)鍵性作用，但過(guò)度宣揚(yáng)原料，既對(duì)市場(chǎng)培育不利，也在削奪品牌茶企辛苦建設(shè)的品牌形象。在山頭搶占過(guò)程中，所有品牌茶企、散戶(hù)等都站在同一條戰(zhàn)線之上，統(tǒng)一以資金多寡來(lái)論成敗，對(duì)于能致力于長(zhǎng)期發(fā)展的品牌茶企來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是不公平的。
當(dāng)然，老牌茶企一般擁有大量的臺(tái)地茶園基地，而部分定位古樹(shù)茶的新銳茶企已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)合作社或直接與茶農(nóng)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，建立長(zhǎng)期有效聯(lián)盟，并通過(guò)技術(shù)指導(dǎo)，對(duì)茶園生態(tài)管理、茶青適度采摘等進(jìn)行規(guī)范化、生態(tài)化管理，對(duì)于普洱茶行業(yè)未來(lái)的發(fā)展是非常有利的，也將是普洱茶行業(yè)未來(lái)發(fā)展的一大方向。
搶占渠道，更要管理渠道！
中秋節(jié)即將到來(lái)，但市場(chǎng)并不樂(lè)觀。自限制公款消費(fèi)、嚴(yán)查貪污腐敗以來(lái)，禮品消費(fèi)、關(guān)系消費(fèi)等高利潤(rùn)市場(chǎng)一去不復(fù)返，實(shí)際已在壓縮茶葉消費(fèi)價(jià)格的區(qū)間。從今年各方媒體市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，以往動(dòng)輒上萬(wàn)元的茶現(xiàn)在大幅度縮水，過(guò)去以上萬(wàn)為主的龍井、頂級(jí)大紅袍今年也以三四千之間為優(yōu)勢(shì)區(qū)間。虛高的茶葉價(jià)格在縮水的同時(shí)，古樹(shù)普洱茶價(jià)格在一定程度上受到了年初高價(jià)原料的后續(xù)影響，定價(jià)高，卻成交少，走入一種尷尬局面。
此時(shí)，茶價(jià)居高難下，但上有政法監(jiān)督商政消費(fèi)缺路，下有臺(tái)地茶穩(wěn)坐中低端市場(chǎng)消費(fèi)，古樹(shù)茶市場(chǎng)可謂是處于一種非常尷尬而又表面虛華的時(shí)期。
此時(shí)，以打開(kāi)高端消費(fèi)通路、快速壯大品牌影響力、緩解資金、倉(cāng)儲(chǔ)等壓力等為目的，各大茶企紛紛走向搶占渠道之路，諸家品牌紛紛開(kāi)拓，市場(chǎng)開(kāi)拓如火如荼，今日兩家渠道商，明日四家渠道商開(kāi)業(yè)，一時(shí)之間，簡(jiǎn)直就是人間盛世。但背后，渠道商囤積以求未來(lái)品牌價(jià)值提升、茶葉升值，消費(fèi)市場(chǎng)受挫，消費(fèi)者不愿接受過(guò)高茶價(jià)，終端憊于推廣，都有可能造成渠道后續(xù)難以為繼的原因。
渠道搶占是茶企14年解困出圍第一選擇，但渠道解困又將何去何從？在茶企宣傳渠道開(kāi)拓如何得力的時(shí)候，我們實(shí)際上更多地發(fā)現(xiàn)，茶企開(kāi)拓渠道的同時(shí)，原有渠道商也在離開(kāi)，在面臨壓貨與盈利難以預(yù)期時(shí)，渠道不可能選擇和品牌同舟共濟(jì)。
中國(guó)的渠道商本身都具備一定的共同性，資金實(shí)力薄弱、專(zhuān)業(yè)薄弱、人員缺乏、兼具一定投機(jī)心理，對(duì)于茶企來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)行有效管理，既保證產(chǎn)品不被積壓在全國(guó)各處，最后回流芳村，也要幫助渠道商完善銷(xiāo)售推廣體系，讓渠道商盈利，才是能走十年、二十年的真正品牌。
此時(shí)，從茶企與渠道商協(xié)同前進(jìn)的角度分析，我們下半年，乃至以后都應(yīng)該考慮的，不止是粗放地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣以獲得茶商的青睞、加盟，而是細(xì)化操作、深度分銷(xiāo)，幫助甚至逼迫渠道商去做推廣做消費(fèi)，爭(zhēng)取消費(fèi)通路的暢通，爭(zhēng)取渠道商盈利，才有可能長(zhǎng)葆基業(yè)！
