顧客在欒氏普洱店中品茶
中國普洱茶網(wǎng)訊：在風(fēng)光旖旎的云南西雙版納普文鎮(zhèn)，有一家現(xiàn)代化大型普洱茶企業(yè)——西雙版納欒氏茶業(yè)有限公司。欒氏產(chǎn)業(yè)基地年加工普洱茶1000噸，擁有數(shù)個現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)化廠房。這家股份制茶企的董事長欒方勇是位地道的濟(jì)南人。
在欒方勇看來，體驗式營銷是茶產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的方向。他有一個夢想，在不久的將來設(shè)立茶葉加工體驗基地，讓愛茶之人能親手制作屬于自己的茶葉。
【談創(chuàng)業(yè)】
花茶鼎盛時期轉(zhuǎn)戰(zhàn)普洱市場
1996年6月，欒方勇夫婦來到剛成立不久的濟(jì)南茶葉批發(fā)市場經(jīng)營茉莉花茶，并逐漸發(fā)展代理商。從2000年起，茉莉花茶的銷售達(dá)到高峰。2002年，花茶銷售日趨激烈，原先的一些代理商不再找他提貨，而是直接跑去產(chǎn)地自己窨制茉莉花茶。
欒方勇意識到，在競爭如此激烈的時刻，再加工、銷售茉莉花茶已沒有多少市場，就在這個時候，他瞅準(zhǔn)了普洱茶。
其實，早在1995年時，欒方勇就在云南瀾滄縣第一次接觸到普洱。起初，他像絕大多數(shù)喝慣了花茶的北方人一樣，不喜歡普洱茶的味道。直到2000年以后，普洱茶被引進(jìn)濟(jì)南市場，經(jīng)過幾年的市場培育，濟(jì)南消費(fèi)者才逐漸接受這種茶。欒方勇就是在濟(jì)南人對普洱茶尚處懵懂期的時候賣起了普洱茶。
銷售四年后，2008年，欒方勇作為大股東，在西雙版納跟幾個云南當(dāng)?shù)厝撕腺Y成立了欒氏普洱公司，并任職董事長，專門從事普洱茶的生產(chǎn)、加工和銷售。
【談發(fā)展】
賣普洱九年經(jīng)歷三階段
從2004年做普洱茶生意到現(xiàn)在9年多時間，欒方勇自信地認(rèn)為自己意識比較超前，經(jīng)歷了“看不起、看不懂、跟不上”三階段。
所謂“看不起”，指的是他經(jīng)營普洱茶初期，茉莉花茶還唱主角，其他許多茶商認(rèn)為普洱茶屬于小眾化消費(fèi)茶品，不是主流，但他卻堅持了下來；隨后幾年，普洱茶大起大落，很多人都認(rèn)為這是人為炒作的結(jié)果，但欒方勇覺得這些人“看不懂”，他相信這是市場經(jīng)濟(jì)的自我調(diào)節(jié)，“一窩蜂都去買這種料，價格自然就高上去了，很多人投上錢就想著趕快賺錢，沒想著當(dāng)個事業(yè)去做，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，只能被市場牽著鼻子走”；茶葉銷售市場經(jīng)歷了多次細(xì)分和轉(zhuǎn)型調(diào)整，現(xiàn)在銷售各種茶葉的人都知道經(jīng)營粗獷型的散茶不行了，經(jīng)銷商都想做品牌，但欒方勇認(rèn)為，如今無論是代理品牌還是自創(chuàng)品牌，相比前些年需要投入更多、難度更大、門檻更高了，此時才著手準(zhǔn)備已經(jīng)“跟不上”形勢。
傳統(tǒng)營銷渠道中，代理商分為一級、二級、三級甚至更多級，有時為了售出積壓的貨物，下游代理商可能以進(jìn)貨價向外拋售；同一地區(qū)的代理商，店內(nèi)鋪貨相同，彼此也形成銷售沖突。“有些品牌之所以沒做好，跟代理商鋪貨混亂、惡意競爭有關(guān)。”欒方勇評價道。
欒方勇經(jīng)營的普洱茶包括“欒氏普洱”、“漫撒”、“中益”、“荷香”四個品牌，主打中高檔產(chǎn)品，目前已開發(fā)347個品種，但每款產(chǎn)品在每個地區(qū)只有一家代理商店中有貨，為的是保證100多家代理商有序經(jīng)營、不致惡意競爭損害品牌形象。
今年上半年，欒方勇加大了對直營實體店的投入，重點培育市場、系統(tǒng)推廣產(chǎn)品，積極宣傳公司的新品種、新口味和新創(chuàng)意。他認(rèn)為，作為生產(chǎn)企業(yè)，不能光想著哪款賺錢賣哪款，應(yīng)往長遠(yuǎn)看，考慮到五年后、十年后做到什么水平。
目前，欒氏普洱主要在山東省內(nèi)設(shè)立實體店，省外的第一家店于2013年在西安開業(yè)。該公司直接在地級市設(shè)置代理商，管理更加扁平化，有利于掌控分銷渠道，及時獲取終端消費(fèi)信息?！菊勲娚獭?/div>
近些年不會取代實體店
在互聯(lián)網(wǎng)購物浪潮的沖擊下，許多專做傳統(tǒng)渠道營銷的茶商也在轉(zhuǎn)變思路，騰出一部分精力著手網(wǎng)上銷售。欒方勇也不例外。從今年3月開始，他專門組建了一支從事電子商務(wù)的團(tuán)隊，目標(biāo)客戶鎖定為追求新奇、時尚、品味的80后、90后，線上產(chǎn)品主打價格低廉的小茶坨、小方磚和商務(wù)袋泡等小包裝茶葉，在產(chǎn)品包裝上著意凸顯精致、時尚理念。
如今，在淘寶網(wǎng)上輸入“欒氏普洱”四個字，立馬就能搜索到若干銷售信息，“糯米醇香”、“茉莉清心”、“桂華秋苑”、“蘭香貴氣”、“玫瑰之戀”等多個類型的迷你茶坨深受消費(fèi)者喜愛，月銷售量少則幾百筆，多則上千筆。單價0.35元一個的小茶坨，有的顧客一次便拍下200個，自己喝一部分，也送給朋友和同事分享。還有的顧客對小方茶磚的糖果包裝大加贊賞，覺得這種包裝既新鮮有趣還能起到防潮作用。
欒氏普洱小包裝產(chǎn)品在線上銷售火爆并未讓欒方勇感到滿足。他注意到，2005年、2006年，其他品牌的普洱茶就開始試水線上產(chǎn)品，做得比較好的年銷售額能達(dá)到幾千萬元，年銷售額上億元的沒大有，賺取利潤還要依靠實體店。
“做線上產(chǎn)品要想成功，賣的東西種類要全、品種要多，得有幾千甚至上萬個品種，價格還要合理，年銷售額才能上去。線上的產(chǎn)品我實體店里不賣，否則產(chǎn)生銷售沖突。”欒方勇說。
在他看來，近幾年內(nèi)，電子商務(wù)還影響不到實體店的經(jīng)營，因為目前茶葉還沒有達(dá)到高度的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的地步，不同種類的茶本身有很大差別，不同品牌、不同產(chǎn)地、不同工藝甚至不同批次的產(chǎn)品質(zhì)量也都有差異，“80后、90后在網(wǎng)上主要認(rèn)便宜產(chǎn)品，想買高檔的茶葉一般還到實體店選購”。
但他也意識到，將來以“線上支付、線下體驗”為主導(dǎo)的OTO模式勢必橫行天下，因此，即便現(xiàn)在線上和線下產(chǎn)品有所區(qū)別，但今后的趨勢還是融合、一體化發(fā)展。
【談未來】
顧客能體驗親自做茶
近幾年，茶葉市場日漸呈現(xiàn)供銷兩旺的勢頭，茶葉產(chǎn)量不斷增長，品牌層出不窮，消費(fèi)者的選擇余地不斷加大，請顧客進(jìn)門先品茶，覺得好喝再購買，成了絕大多數(shù)茶商的營銷方式。在同一種類茶產(chǎn)品質(zhì)量差別不明顯的情況下，茶商之間爭奪客源的競爭日趨白熱化，暗戰(zhàn)風(fēng)起云涌。
如何在激烈的競爭中實現(xiàn)突圍，欒方勇這段時間一直在思考這個問題。恰逢正在緊鑼密鼓建設(shè)中的瑞馳·齊魯茶城近期招商，欒方勇抓住時機(jī)，果斷成為入駐商戶。
他有一個夢想，到2016年，瑞馳·齊魯茶城建起來后，在其五樓和六樓對欒氏普洱進(jìn)行集中形象展示。其中，在五樓建一個普洱茶博物館，一方面展示出歷史悠久的普洱茶文化，以沙盤形式呈現(xiàn)茶馬古道路線，陳列不同年代的普洱茶餅和茶坨，并進(jìn)行倉儲式銷售；另一方面，建立一個小型體驗中心，為廣大熱愛普洱茶的人提供一個自制茶葉的舞臺。“一個客戶可能不止想花幾百元、幾千元買茶葉，他可能還想知道自己購買的產(chǎn)品用的是什么地方的原料、何時采摘的茶青、什么樹種、工廠流水線是怎么做出來的，還想體驗加工過程。”欒方勇說。為此，他打算今后讓部分有體驗需求的顧客親手揉制茶葉、自己做茶餅，最后署上自己的名字和制作日期。在瑞馳·齊魯茶城的六樓，欒方勇還將建立書店型的欒式茶館、咖啡店，擺放書桌和臺燈，顧客可以邊讀書邊品茶和咖啡。今后，還將設(shè)立品茶室和畫室，為愛好書畫的人士提供交流平臺和溝通場所。
與此同時，在西雙版納，欒氏普洱剛竣工的占地31畝的新工廠下個月即將試運(yùn)行，明年正式投產(chǎn)。這個距離昆曼（昆明至曼谷）高速直線距離僅300米的新工廠，也將成為顧客的體驗樂園，其中，4畝地種植了優(yōu)良的大葉種普洱“雪芽100號”，顧客可以住在廠區(qū)體驗親自采茶和做茶的樂趣。
欒方勇認(rèn)為，近三五年內(nèi)，實體店承載的功能主要還是銷售，以后的競爭優(yōu)勢則在于衍生服務(wù)，體驗店應(yīng)該是個發(fā)展方向，“依托實體店發(fā)展小型體驗營銷模式，在對茶文化、茶工藝推廣過程中也宣傳了自己企業(yè)的文化，樹立了企業(yè)形象，最終目的是實現(xiàn)全方位營銷”。
責(zé)編：
深水魚
