從企業(yè)的角度來看，渠道的重要性更是不言而喻。在初創(chuàng)階段，渠道是企業(yè)發(fā)展的主要拉動(dòng)力，企業(yè)需要通過渠道建立品牌知名度；品牌有了一定的知名度之后，仍然需要渠道不斷的下沉和結(jié)構(gòu)調(diào)整，來提高市場(chǎng)占有率。終端店面更是承擔(dān)著消費(fèi)體驗(yàn)與產(chǎn)品展示的雙重使命，在渠道為王的時(shí)代，經(jīng)銷商資源同品牌資源一樣稀有，渠道布局與廠商關(guān)系直接關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。
雨林古茶坊之所以能在最短時(shí)間內(nèi)轟動(dòng)茶界，與它的渠道布局策略密不可分。目前來說，雨林的渠道布局策略是非常成功的，無論在未來，它是否能繼續(xù)延伸今天所呈現(xiàn)出來的興旺。而2014大益發(fā)展有下滑的跡象，這也在暗示著大益必須創(chuàng)新渠道模式應(yīng)戰(zhàn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。說到底，想要發(fā)展企業(yè)，必須制定渠道布局策略；想要發(fā)展良性渠道，必須搞好廠商關(guān)系；想要贏得市場(chǎng)，必須廠商堅(jiān)持同一陣線發(fā)展，保證品牌訴求點(diǎn)的一致性，也就是廠商一體化；廠商一體化，必須強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。
渠道布局的“六大操盤策略”
1、單品尋求突破策略
從現(xiàn)有產(chǎn)品，或從新推出的產(chǎn)品中選擇一個(gè)能上量的大眾產(chǎn)品，通過優(yōu)惠渠道政策，在渠道內(nèi)形成具有倆良好口碑的品牌知名度，然后通過爆發(fā)式鋪貨形成大面積覆蓋，提高顧客選購(gòu)的見面率，擴(kuò)大該品牌在消費(fèi)者心目中的影響力。
2、細(xì)分市場(chǎng)滲透覆蓋策略
每個(gè)品牌都應(yīng)有自己的定位；然后滲透市場(chǎng)的力量來自于產(chǎn)品的力量。每一個(gè)產(chǎn)品總能找到對(duì)其有需求的顧客，每一個(gè)顧客總有和其需求相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。在渠道通路廣度環(huán)節(jié)，每一個(gè)和消費(fèi)者接觸的環(huán)節(jié)都將可能是一個(gè)有效的品牌建設(shè)。采訪歲月知味行政總監(jiān)獲悉，歲月知味定位于高端消費(fèi)市場(chǎng)，根據(jù)區(qū)隔樹齡、劃分村寨、嚴(yán)格控制季節(jié)等方式讓消費(fèi)者們自由選擇。以高端山頭為代表的“茶王樹、彎弓”；以劃分樹齡為代表的“易武古韻”和“百年喬木”；以季節(jié)為代表的易武早春，五大產(chǎn)品是歲月知味產(chǎn)品體系中最具代表性的產(chǎn)品。
3、尋求意見領(lǐng)袖的策略
該策略主要是針對(duì)消費(fèi)者而言的，尤其是對(duì)于新品上市如果能找到消費(fèi)群體中的意見領(lǐng)袖對(duì)于市場(chǎng)的破局或啟動(dòng)將起到事半功倍的效果。一旦在某一部分群體中形成習(xí)慣性消費(fèi)后，將形成良好的口碑傳播效應(yīng)，這種以口相傳的口碑傳播模式雖然需要時(shí)間，但其最終效果遠(yuǎn)高于盲目的高空廣告轟炸。
4、傳播的方式上多種多樣的策略
要以“因地制宜，貼近消費(fèi)需求”立體傳播，不同的區(qū)域應(yīng)因地制宜地采用不同的傳播手段，傳播的內(nèi)容上要以“品牌訴求為核心”，所有的傳播內(nèi)容都要圍繞品牌核心層的訴求點(diǎn)展開，并以此為根基，針對(duì)不同的消費(fèi)群體提供不同的傳播內(nèi)容。這也就印證了一種觀點(diǎn)，“凡是消費(fèi)者能接受的方式就是好的傳播方式”。
因普洱茶既可消耗品飲，也可投資收藏的特殊屬性，對(duì)于產(chǎn)品的研制開發(fā)則需參考市場(chǎng)所反饋信息。或根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況植入特定系列產(chǎn)品，一是促進(jìn)品牌推廣作用，二是不受傳統(tǒng)投資市場(chǎng)影響，則是品牌持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展過程中需平衡策略的。
【編者按】渠道為王，終端制勝。渠道發(fā)展無論對(duì)于哪個(gè)行業(yè)都對(duì)企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)起著推動(dòng)作用。發(fā)展渠道，有利用搶占最多的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，更可能占有最大市場(chǎng)份額。編者針對(duì)普洱茶市場(chǎng)變身渠道戰(zhàn)場(chǎng)撰寫撰寫了兩篇文章。今天呈上“普洱原料價(jià)格暴漲的背后：第一生產(chǎn)車間重壓下的渠道戰(zhàn)場(chǎng)”。
