這兩年經(jīng)濟下行，中央搞了個供給側(cè)改革以調(diào)整結(jié)構(gòu)、增強有效供給。茶行業(yè)也是如此，大形勢下消費、銷售都下行，怎么辦？供給側(cè)改革。
改革有什么好處嗎？當然有，改革如果切合實際改得好會變勢能為動能，對消費和銷售產(chǎn)生拉動。
茶行業(yè)有什么可改的嗎？當然有。近年來，我們茶莊一直在大力關(guān)注頂級老熟茶以及中生代茶特別是其中的標桿+，對中低端產(chǎn)品關(guān)注較少，新生茶一直沒做過，價廉物美的新熟茶也有三年沒有出新品了，客觀上在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上產(chǎn)生了需求的勢能。
有了勢能如何轉(zhuǎn)化為銷售的動能呢？每個茶企要根據(jù)各自的實際情況來安排了。以前我講過，對于茶行業(yè)今天的狀況我是一直戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢有思想準備的。今年一季度的業(yè)績雖然不至于賠錢，但我知道必須出招了。
大家知道，在過去的一年多的時間里，我們在中生代茶領(lǐng)域做了大量的工作，包括提出“普洱茶不可替代的特征”、提高普洱茶特別是中生代茶品鑒水平的“一二三四五法”等等，先后在25個城市舉辦了58場（120桌、1000多人參加）“黃剛公益對沖茶會”。在供給側(cè)作出改革之前，必須把這一年多來的工作及成果先固化下來，作一個階段性的小結(jié)。通過對沖和宣講，認可我們觀點與茶品的愛好者很多，作為一個標志，大家都看到了，我們在6月和7月分別發(fā)動了銷售上的“一次戰(zhàn)役”和“二次戰(zhàn)役”，這兩次戰(zhàn)役沒別的就是漲價，逆勢大漲而且取得巨大成功。說明什么？說明大家特別是有消費能力的這部分客戶對我們的品鑒理論、提供的標桿+產(chǎn)品（班章王中王、布朗傳奇和99DDG-H）以及新老頂級熟茶（F5、F6-302、文革磚、早期7452、8592小票等）都特別認可。
前兩次戰(zhàn)役勝利，基礎(chǔ)牢靠了，人氣旺盛了，但我還要做進一步的工作。前段時間有一種說法，叫做“只要站對了風口，豬也能飛上天”，這講的就是勢能，極端狀態(tài)下的勢能就象龍卷風的風口。我所要做的工作包括：一是做一款茶必須具備基本的品質(zhì)因素，我們不能拿出豬一樣的產(chǎn)品放到風口去。二是盡量降低價格，價格要低到讓人眼睛一亮的程度，再堅硬的市場都架不住價格這把鋒利的刀。提高性價比不說，還要讓多年保留下來的經(jīng)銷商協(xié)作商有錢賺，至少能解燃眉之急——這些多年跟著做我們茶的經(jīng)銷商協(xié)作商才是我們銷售渠道上的寶貴財富啊，以后有再大的困難都要想著他們。三是要突破傳統(tǒng)的分裝模式，要充分考慮到茶品作為“伴手禮”的功效，站在需求側(cè)想問題，從方便易攜角度出發(fā)，做好簡單的包裝。
這三個方面考慮清楚以后，銷售的勢能就更加突出了，后面的“第三次戰(zhàn)役”不到一個月賣光9噸900件“一塊金磚”和“第四次戰(zhàn)役”1天賣光2噸170件“歸來兮”就是明證。
有人把“一塊金磚”和“歸來兮”的銷售看成是今年低迷形勢下普洱茶銷售中的奇跡，我并不這么看。供給側(cè)改革必須要有需求勢能，而這種需求勢能是由消費者自己形成的，我們只是看到、發(fā)現(xiàn)、順應(yīng)了這種需求而已。需求側(cè)的這種勢能不應(yīng)該由供給側(cè)人為制造，即便人為制造出一種新玩意兒（比如金X眉、XX紅，又比如小X柑），大概也只能熱鬧一陣子，然后一哄而散，然后就沒有然后了，若干年里被當作經(jīng)營中的反面教材被人們反復提起、笑話。
至于下一步，我可以實話相告，“第五次戰(zhàn)役”恐怕也要打一下，國家印了不少鈔票，為跟實際價值相一致，布朗傳奇和99DDG-H的零售價格也還是要調(diào)一下的，明年年中再調(diào)一次班章王中王的價格也是必須信守的承諾。特別是有實力客戶大量涌現(xiàn)以后，對價格的提升還是形成了一定的呼聲的。
再往后怎么辦？繼續(xù)改革嘍。切合實際的改革還會有紅利可收，比如體制也可以試著改改，員工們跟著茶館茶莊辛苦了十多年了，大概也有了體制改革的勢能了，如何把勢能轉(zhuǎn)化成積極的動能是以后要切實考慮的事情。好在我自己要求不高，只想好好養(yǎng)老，看好改革，對行業(yè)和茶莊的前程都有信心。
