和君咨詢蔣同說過：茶產(chǎn)業(yè)這么好，但企業(yè)規(guī)模這么小，根本不是那些廟堂上專家、教授、策劃人說的“品牌問題、”文化問題“。根子上、本質(zhì)上是茶產(chǎn)業(yè)全面的繼承了中國文化的劣根性，小農(nóng)心態(tài)，小富即安，不團(tuán)結(jié)，目前又沒有產(chǎn)業(yè)英雄出現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)組織不起來，產(chǎn)業(yè)效率太低了。產(chǎn)業(yè)效率弱不提高，其他都是胡扯淡。
什么是廠商價(jià)值一體化？
茶業(yè)還是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，2015年國內(nèi)茶葉電商銷售額占比不足3%，97%的茶商品銷售還是在傳統(tǒng)線下渠道，企業(yè)還是要依靠經(jīng)銷商的力量在全國覆蓋市場(chǎng)，因此廠商之間的協(xié)作變得非常重要。和君茶事業(yè)部總經(jīng)理蔣同先生在茶行業(yè)率先提出“廠商價(jià)值一體化”的戰(zhàn)略，并指導(dǎo)很多企業(yè)實(shí)踐，得到良好的效果。
廠商價(jià)值一體化是以共贏為基礎(chǔ)，廠家與核心經(jīng)銷商共建區(qū)域平臺(tái)，同心協(xié)力去開拓和維護(hù)管理終端和網(wǎng)絡(luò)，打造一條升值的營銷價(jià)值鏈，建立基于共同的價(jià)值觀，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍正規(guī)化的管理體制。其核心是利益和價(jià)值觀趨同，與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營銷方法論探索。
為什么要廠商一價(jià)值體化？
而廠商價(jià)值一體化就是一種組織模式。縱觀其他家電、消費(fèi)品行業(yè)，造就了很多廠商一體化的典范，如格力、美的、哇哈哈、六個(gè)核桃、加多寶等。茶行業(yè)在產(chǎn)業(yè)化的初期，特別近幾年市場(chǎng)寒冬，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多企業(yè)銷售量和單價(jià)雙雙下滑，如今僅僅靠企業(yè)或經(jīng)銷商各自孤軍奮戰(zhàn)是很困難的，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到營銷價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，遺憾的是目前企業(yè)這方面做的很不夠。
如何做好廠商價(jià)值一體化？
第一重：建立利益共同體
價(jià)值一體化，首先是利益，一起合作，先做好分錢觀，然后才是價(jià)值觀。如何保證雙方利益，廠商雙方界定清晰的職能定位，明確責(zé)權(quán)利。但在現(xiàn)實(shí)中，廠商目標(biāo)不一樣的。廠家的訴求是銷量，市場(chǎng)占有率，品牌在當(dāng)?shù)氐慕ㄔO(shè)。經(jīng)銷商訴求是短期有錢賺，長期有發(fā)展。搭檔不好容易出現(xiàn)例如長期與短期，投入與產(chǎn)出，竄貨與低價(jià)、銷售與利潤，有努力無銷量、有銷量無利潤、有投入無影響的現(xiàn)象。
因此，認(rèn)清了這一點(diǎn)，才能明白利潤不能只是停留在紙上，否則最好的政策也是空頭支票，一錘子買賣。如何把利益落在口袋里？廠商一體是最終選擇。廠商需要靜下心來，搭建一體化組織。具體結(jié)構(gòu)如下圖：
第二重境界：事業(yè)共同體
短期合作靠利益，長期合作靠靈魂深處的志同道合，也就是我們常說的價(jià)值觀，如果說第一重境界，通過利益，建立了相互信任的基礎(chǔ)和安全感。那么建立事業(yè)共同體，要求經(jīng)銷商把生意當(dāng)作長期的事業(yè)來做，事業(yè)人與做生意人的差距在于一是做事業(yè)人注意力聚焦，不投機(jī)。二是事業(yè)人具有初戀般的熱情和宗教般的意志，通俗說就是執(zhí)著不放棄，對(duì)品牌有信仰。因此企業(yè)加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，將廠商一體化的原則融入到企業(yè)文化，在企業(yè)中建立支持廠商一體進(jìn)程的文化基本法則和管理機(jī)制。雙方從以金錢結(jié)果導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以價(jià)值導(dǎo)向過程，共富貴、共患難，溫暖心靈，激發(fā)智慧，建立人情原鄉(xiāng)。
企業(yè)成長是一個(gè)長期的遠(yuǎn)征和冒險(xiǎn)過程，總是帶著問題前行。廠商之間合作在天長日久、磕磕碰碰、雞毛蒜皮的問題中，長期積累容易產(chǎn)生裂痕，如果思想不堅(jiān)定，就會(huì)出現(xiàn)我們看到茶葉企業(yè)與商家之間分分合合的現(xiàn)象。其實(shí)廠商就像就像夫妻一樣，要相互理解與包容。一般經(jīng)過3-5年時(shí)間洗禮，最后剩下的經(jīng)銷商基本是門當(dāng)戶對(duì)，什么樣的企業(yè)文化，就有同樣的經(jīng)銷商同行，一個(gè)人像一個(gè)隊(duì)伍，一個(gè)隊(duì)伍像一個(gè)人。普洱茶益哥2015年通過市場(chǎng)之手清理混在經(jīng)銷商組織中的投機(jī)商。云南的勐庫戎氏、四川的峨眉雪芽、湖南的白沙溪在蔣同團(tuán)隊(duì)的協(xié)助下，建立自己的廠商價(jià)值一體化體系，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一作戰(zhàn)方法，持續(xù)培養(yǎng)人才，用夯實(shí)自身功力的方式，不僅渡過了市場(chǎng)難關(guān)，更在下一輪市場(chǎng)復(fù)蘇時(shí)因?yàn)樽约簭?qiáng)健了力量，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未醒悟，會(huì)搶得先機(jī)。
第三重境界：命運(yùn)共同體
如果說第二重境界，通過事業(yè)共同體，建立相互理解，那么命運(yùn)共同體就更難。古語說：夫妻本是同命鳥，大難臨頭各自飛”。
第三重境界商家和企業(yè)有共同的愿景、智慧和能力，一榮俱榮，一損俱損，榮辱與共，共存亡?？陬^上的命運(yùn)共同體只會(huì)傷了彼此，命運(yùn)共同體是自愿的，是英雄之間的惺惺相惜。
現(xiàn)實(shí)中，我們看到很多廠商價(jià)值一體化的外在表現(xiàn)形式，廠商成立聯(lián)合銷售股份有限分公司、改制公司，大商家為企業(yè)小股東，優(yōu)秀經(jīng)銷商在企業(yè)擔(dān)任高管或顧問，企業(yè)建分廠在經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)，相互管理，相互參股等等。一個(gè)企業(yè)的商家組織中，有10%的命運(yùn)共同體的優(yōu)質(zhì)商家，20%事業(yè)型的優(yōu)質(zhì)商家，基本就成了。
?。悵h中，和君咨詢茶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部副總經(jīng)理，蔣同團(tuán)隊(duì)成員，先后就職于世界500強(qiáng)的合肥三洋電器股份有限公司和西門子家電(中國）有限公司，中國電動(dòng)車領(lǐng)導(dǎo)品牌的江蘇雅迪科技集團(tuán)，具有豐富的營銷實(shí)踐和扎實(shí)的理論功底相結(jié)合，形成了對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握能力和實(shí)際操盤管理能力）
