這幾年，人們也越來越意識(shí)到：一二線城市的的流量紅利已經(jīng)接近飽和狀態(tài)，而且市場競爭激烈，未來的增長動(dòng)力和發(fā)展機(jī)會(huì)已經(jīng)在不經(jīng)意間從一二線城市轉(zhuǎn)移到了三四五線這樣的低線城市。如今，尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電商平臺(tái)、各行業(yè)各的品牌大企業(yè)向下沉市場滲透的步伐越來越堅(jiān)定。
毫無疑問，2019年,下沉市場的概念異常火熱，這給茶行業(yè)的發(fā)展提供了更大的施展舞臺(tái)，而縱觀下沉市場，其中的行業(yè)面貌也非常值得廣大品牌茶企去注意與思考。
下沉市場能創(chuàng)造更多發(fā)展機(jī)會(huì)
另辟蹊徑以三四線城市為主要目標(biāo)的拼多多、趣頭條等企業(yè)的成功上市，不僅令業(yè)界一片嘩然，也讓那些長期將目光鎖定在一二線高凈值人群身上的茶行業(yè)“大開眼界”：下沉市場原來是一個(gè)“掘金”寶地。三四線城市的消費(fèi)市場開始被寄予厚望。
誠然，在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利消失殆盡的今天，三四五線這樣的下沉市場儼然成為了當(dāng)前各行各業(yè)增量紅利的大舞臺(tái)。
數(shù)據(jù)顯示，成都、杭州、武漢、西安這樣的新一線及三四五線城市的消費(fèi)增長速度確實(shí)正在超越一線城市。在大家熟悉的“北上廣深”之外，低線城市的消費(fèi)能力正在釋放，茶行業(yè)的渠道下沉發(fā)展較一線城市更有活力。
而來自國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，小鎮(zhèn)青年數(shù)量達(dá)到2.27億人，是一二線城市青年的3倍以上；而小鎮(zhèn)青年的平均每月支出為2150元，與一二線城市青年的月支出差距并不大。而快手今年發(fā)布的《2019小鎮(zhèn)青年報(bào)告》更是顯示：30%的小鎮(zhèn)青年實(shí)現(xiàn)了有車有房和經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，這一定程度上得益于這些城市不高的物價(jià)、較低的房價(jià)、以及來自父母的支持。
但是低線城市有機(jī)會(huì)也一樣存在開拓壓力。如果茶企們不了解區(qū)域市場的原生消費(fèi)習(xí)慣和性格壁壘，貿(mào)然進(jìn)入，失敗的可能性也會(huì)很高。
可以預(yù)想得到，茶企品牌在下沉的過程中肯定會(huì)遇到不少問題，但長期來看，別的行業(yè)的大數(shù)據(jù)會(huì)將下沉市場消費(fèi)群體刻畫得更加具體，這有利于品牌茶在產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷方面的工作開展，再加上國內(nèi)高效的物流體系、國家城鎮(zhèn)化的繼續(xù)推進(jìn)、消費(fèi)水平持續(xù)提高，下沉市場依然是茶行業(yè)未來有力的增長點(diǎn)。
先搞清下沉市場用戶畫像
下沉市場，指的是以三線及以下城市以及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)消費(fèi)者為主體的市場：包括銀發(fā)群體、小鎮(zhèn)青年、隱形新中產(chǎn)等。
茶企面對這樣一個(gè)體量巨大的市場，也需要知己知彼，下沉市場的用戶畫像主要集中在以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1、有錢有閑時(shí)間
雖然這些地方的個(gè)人收入相較于一二線城市來說不算高，但他們的生活成本低，尤其沒有太多房貸，因此在吃喝玩樂等方面的可支配資金更為寬裕，因此釋放的消費(fèi)能力不容小覷。
2、重視熟人圈子關(guān)系
相比較于一二線城市的住戶可能“連鄰居是誰都不知道”的現(xiàn)象，生活在三四線城市的消費(fèi)者大多還處在一個(gè)“熟人社會(huì)”的環(huán)境中，基于親友、熟人關(guān)系的好物分享模式對他們十分有用，這種方式有助于降低他們的購物決策成本與消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)。
茶企在深耕這類市場的時(shí)候，線下的門店可以強(qiáng)化主題品鑒、熟人推薦、團(tuán)購打折、特賣區(qū)這樣的營銷活動(dòng)，同樣線上則可以側(cè)重于拼多多這樣的砍價(jià)、“互幫互助”的模式來與他們建立聯(lián)系。
3、對性價(jià)比敏感
下沉市場的消費(fèi)者不再只關(guān)注商品價(jià)格，對產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注已超過價(jià)格，而且非常擅長貨比三家、精打細(xì)算，商品的高性價(jià)比是他們消費(fèi)的第一要求，所以這種低價(jià)低質(zhì)的難以行通了，也不要抱有忽悠他們的幻想。
下沉市場
是茶企下一個(gè)競技臺(tái)
下沉市場消費(fèi)需求的蓬勃增長會(huì)給茶企品牌的發(fā)展帶來很大的變化或契機(jī)。
事實(shí)上，低線城市的消費(fèi)市場一直都在那里，也并非近兩年才有，拼多多和趣頭條更不是逐鹿下沉市場的先行者。
除了保健品界的腦白金之外，餐飲界的康師傅與娃哈哈、地產(chǎn)界的碧桂園、以及零售界的蘇寧均已早早涉足三四線城市并站穩(wěn)了腳跟。不經(jīng)意間，他們已然吹響了下沉市場爭奪戰(zhàn)的前奏曲。
茶行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)新的創(chuàng)新期，在產(chǎn)業(yè)的升級與重構(gòu)中，茶企必然不能忽視有著龐大消費(fèi)群體且有長尾效應(yīng)的三四五線這樣的下沉市場。為消費(fèi)者提供品質(zhì)可靠而價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品，滿足下沉市場用戶對品質(zhì)和價(jià)格的雙重需求。
從整體的效果來看，整個(gè)下沉市場仍然存在巨大的紅利，下沉市場快速增長的態(tài)勢肯定會(huì)持續(xù)下去。今天的茶行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了不小的變化，并呈現(xiàn)出許多新的趨勢，增量市場的開拓顯得尤為重要，因而茶企茶商們讀懂下沉市場也就顯得極為必要。
針對下沉市場，茶企應(yīng)該站在戰(zhàn)略的高度，從產(chǎn)品、營銷、渠道方面以戰(zhàn)略的高度來看待這個(gè)市場；在這里，需要茶企用全新的性價(jià)比定義去贏得消費(fèi)者的支持，過去的“低質(zhì)低價(jià)”注定讓位于“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”。
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