今年上半年，小罐茶推出多泡裝，將價(jià)格降至1000多元一斤，后續(xù)將推出價(jià)格更低的小罐茶彩罐產(chǎn)品，直接打入原葉茶的主流價(jià)格帶。在此之前，小罐茶金罐每罐4克，售價(jià)50元，折合6250元一斤。
在杜國楹的規(guī)劃中，不久的將來還會(huì)推出茶飲料、茶包等開架產(chǎn)品，甚至不排除有做新茶飲的可能。
杜國楹表示，“這（茶）是一個(gè)萬億行業(yè)，行業(yè)里的第一品牌有機(jī)會(huì)去做一家百億甚至千億公司。當(dāng)然用的肯定不是原來的方式，一定是更現(xiàn)代的方式。”那么，什么是更現(xiàn)代的方式？傳統(tǒng)原葉茶注重山頭、產(chǎn)地，做好茶葉再去找用戶，小罐茶的打法是先鎖定目標(biāo)人群，再根據(jù)人群的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)包裝、強(qiáng)推品牌，占領(lǐng)市場后追溯上游，建立工廠進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，建設(shè)生態(tài)示范茶園進(jìn)行規(guī)?；N植。這套做法確實(shí)使小罐茶打出來了，2018年其零售額破20億元，距離其產(chǎn)品正式上市剛剛過去3年。
小罐茶到底是怎么做到的？這涉及到一個(gè)全新產(chǎn)品如何做到從0到1——其實(shí)杜國楹最擅長的部分，就是從0到1，找準(zhǔn)需求，快速起量。
中國有什么東西可以做成美國的蘋果？挑來挑去杜國楹挑中茶葉。他問了自己三個(gè)問題：“一，為什么要做；二，怎么做；三，哪些商業(yè)基本常識(shí)是無法顛覆的。”
為什么做茶？
杜國楹經(jīng)過兩年調(diào)研，認(rèn)為茶葉有兩個(gè)特點(diǎn)：其一，茶不是一個(gè)普通的消費(fèi)品，對(duì)于中國消費(fèi)者來說有大量的情感因素和文化內(nèi)涵；其二，行業(yè)混亂，沒有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，也沒有突出的茶葉品牌。這兩點(diǎn)讓他判定，茶葉行業(yè)可以誕生出一個(gè)巨頭企業(yè)。
那怎么做？
杜國楹要做的是消費(fèi)品的茶，用打造煙酒品牌的思路去做。
將茶葉視為消費(fèi)品，意味著，既不把茶看作農(nóng)產(chǎn)品，也不把茶看成高高在上文化品。后兩者，才是中國茶葉市場的最主流打法。在這個(gè)市場中，無論是賣家還是買家，更講究茶的品種和產(chǎn)地，而非品牌。
于是，雖同屬歷史悠久的文化代表，茶行業(yè)卻沒能出來一個(gè)諸如茅臺(tái)（市值1.3萬億）一樣的標(biāo)志性品牌，港股上市的天福茗茶一年賣16億，市值52億人民幣，90%以上的茶企年銷售額不足500萬元（農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)）。
在杜國楹看來，一個(gè)消費(fèi)品能否成功起步，還要回歸科特勒的4P理論，即，產(chǎn)品本身、價(jià)格、渠道以及推廣。“產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣，四個(gè)永遠(yuǎn)是互為一體。調(diào)整價(jià)格，人群有可能變，渠道也可能會(huì)變，媒介和消費(fèi)者的溝通方式也可能變。我們永遠(yuǎn)不能孤立去看問題，動(dòng)任何一個(gè)，其他三個(gè)必須跟上。”
而定位高端的小罐茶，可謂是高舉高打，“一泡”而紅，而之所以選擇做高端品牌，就在于杜國楹精準(zhǔn)地把握了高端消費(fèi)者的需求：買的時(shí)候不用選擇困難，自己喝的時(shí)候要好喝順口，送禮的時(shí)候要有品位。
如今，小罐茶已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了茶行業(yè)的品牌化、集約化、標(biāo)準(zhǔn)化，事實(shí)上，杜國楹所創(chuàng)立的小罐茶，不僅僅只是做了小罐，而是介入了茶行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，用現(xiàn)代工業(yè)化的手段再造了茶行業(yè)，為缺少標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的傳統(tǒng)中國茶行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)做了一個(gè)良好的示范。
