中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊：三年前筆者在福建市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，貴州茶葉作為“替身”產(chǎn)品大量進(jìn)入福建市場(chǎng)，搖身一變成為“金駿眉”或“正山小種”，同時(shí)還了解到貴州茶葉價(jià)格比福建的茶葉價(jià)格低很多，當(dāng)時(shí)進(jìn)入福建市場(chǎng)的貴州茶葉，實(shí)際上幾乎不是貴州茶企的產(chǎn)品，而是福建茶企到貴州加工生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，因而在產(chǎn)品外觀和口感上也幾乎達(dá)到亂真的程度，普通消費(fèi)者幾乎不能辨別茶葉的原料來(lái)自哪里。好在茶葉的“替身”與“被替身”之間本身難分伯仲，因而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也不存在實(shí)質(zhì)利益受到侵害，但對(duì)茶農(nóng)來(lái)說(shuō)就有收入上的區(qū)別了，“替身”與“被替身”兩者價(jià)格自然不相一致，售價(jià)便宜的自然是貴州茶葉了。
三年后的今天，貴州茶葉的價(jià)格變化有多大?筆者向曾經(jīng)聯(lián)系過(guò)的貴州湄潭茶企進(jìn)行了解，也向貴州為數(shù)不多的茶葉網(wǎng)店進(jìn)行價(jià)格咨詢，發(fā)現(xiàn)貴州茶葉價(jià)格還是比福建茶葉價(jià)格低不少。我們自然不會(huì)單純從價(jià)格上去思考，我們還發(fā)現(xiàn)今天市場(chǎng)上貴州茶葉產(chǎn)品，和三年前的貴州茶葉產(chǎn)品相比，在產(chǎn)品外觀形態(tài)上和品類(lèi)上幾乎沒(méi)有變化。對(duì)此，筆者質(zhì)疑了湄潭茶企的“簡(jiǎn)單、低價(jià)”做法，而湄潭茶企卻也提出反駁筆者的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為“低價(jià)就是實(shí)在，要把事情做好做實(shí)，價(jià)格覺(jué)不能有泡沫存在”。類(lèi)似于貴州茶企這樣觀點(diǎn)和不經(jīng)意間介入價(jià)格戰(zhàn)的其他省份茶企也很多，筆者比較了解的四川茶企亦是此，用較低的價(jià)格直接經(jīng)營(yíng)著市場(chǎng)終端。
許多茶企可能沒(méi)有觀察到，市場(chǎng)上各行各業(yè)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品都不是什么薄利多銷(xiāo)，反而是哪家企業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)高，哪家企業(yè)的產(chǎn)品就賣(mài)得好。筆者不是主張無(wú)條件地給茶葉產(chǎn)品加價(jià)，但目前貴州等內(nèi)陸省份的茶葉價(jià)格低的原因，并不是企業(yè)想把事情做實(shí)在起來(lái)，而是茶企還出于比較初始階段，不知道該如何完善產(chǎn)品和如何給企業(yè)制定科學(xué)的價(jià)格體系。貴州茶企的產(chǎn)品總體上品牌化程度很低，以散裝茶或簡(jiǎn)裝茶銷(xiāo)售為主要特征，如前面筆者撰文講過(guò)產(chǎn)品包裝的問(wèn)題，貴州茶企的產(chǎn)品價(jià)格低就因?yàn)闆](méi)有完善好產(chǎn)品包裝、品牌塑造和宣傳推廣，使許多產(chǎn)品生產(chǎn)成本諸如精包裝、廣告費(fèi)等沒(méi)有被計(jì)算在產(chǎn)品成本內(nèi)。同時(shí)又因?yàn)椴杵蠓钚?ldquo;產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍”的傳統(tǒng)模式，把市場(chǎng)終端價(jià)格定得比較低，其中又省略了中簡(jiǎn)渠道商應(yīng)得的利益部分。這類(lèi)茶企認(rèn)為產(chǎn)品終端零售價(jià)格低，消費(fèi)者就會(huì)容易接受，讓消費(fèi)者占到便宜就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)在。
是不是低價(jià)的茶葉就暢銷(xiāo)?實(shí)際上當(dāng)然不是這樣，茶葉市場(chǎng)上無(wú)論價(jià)格高低的暢銷(xiāo)茶，都有一個(gè)共同點(diǎn)就是都有較好的品牌知名度，而那些滯銷(xiāo)的茶葉不管價(jià)格高低也一定是沒(méi)有品牌知名度的。以往筆者試圖幫助四川茶葉進(jìn)入福建市場(chǎng)，通過(guò)筆者的推薦福建茶商也很樂(lè)意做四川茶企的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至福建茶商也向四川茶企進(jìn)了貨，四川茶葉的市場(chǎng)終端零售價(jià)相比福建茶還是比較低廉的，但這個(gè)茶葉到了福建市場(chǎng)又讓經(jīng)銷(xiāo)商難以接受，原因就是價(jià)格上雖然零售價(jià)低，但四川茶企是以自己薄利多銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)終端來(lái)定的零售價(jià)價(jià)格，四川茶企自己在網(wǎng)店上以六折價(jià)格做促銷(xiāo)，而給福建經(jīng)銷(xiāo)商的批發(fā)價(jià)格要達(dá)到五折，同樣的茶葉廠家因?yàn)榈蛢r(jià)策略就會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商逼向死路，在無(wú)利可圖的情況下經(jīng)銷(xiāo)商自然只能選擇放棄。
上述四川茶葉因價(jià)格失誤在福建難覓經(jīng)銷(xiāo)商的事例，換成今天的貴州茶和貴州茶企，情況還是完全一致的。筆者也在網(wǎng)絡(luò)上與貴州茶企洽談過(guò)作其經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題，但貴州茶企也在價(jià)格上沒(méi)有退路，而且這個(gè)問(wèn)題對(duì)貴州茶葉行業(yè)而言不是個(gè)案，反而是貴州茶葉全行業(yè)都存在的普遍問(wèn)題。解決好茶企的價(jià)格策略問(wèn)題，就是打通了全國(guó)各地大量經(jīng)銷(xiāo)商的通路，低價(jià)策略會(huì)損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，產(chǎn)品就無(wú)法通過(guò)大量的分銷(xiāo)渠道到達(dá)市場(chǎng)和消費(fèi)者手里。當(dāng)然，筆者也不是主張無(wú)節(jié)制的抬高產(chǎn)品價(jià)格，如一些只供炒作的“熊貓茶”、“領(lǐng)袖茶”等，十萬(wàn)二十萬(wàn)元一斤的茶葉決不是合理的價(jià)格策略。
貴州茶葉要走向廣闊的市場(chǎng)，價(jià)格策略是關(guān)鍵，但價(jià)格策略只是企業(yè)商業(yè)模式中的一個(gè)環(huán)節(jié)，也不是價(jià)格的高低一選擇就靈，而是需要一個(gè)商業(yè)模式的系統(tǒng)支持，價(jià)格策略只是為了讓貴州茶葉受到全國(guó)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的茶葉經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎。來(lái)源：許孫鑫
