工廠不能開工，員工無法復工，堆積如山的產(chǎn)品無人問津，店鋪租金在累加，消費市場在萎縮…無休止地等待，對于很多企業(yè)而言，面臨的將是生存問題！“說茶”于2月7日（上周五）推送的文章《2020年春茶大猜想：疫情下的春茶，將面臨怎樣的考驗丨深度觀茶》的留言中，不乏茶企、茶商反饋他們在當下所面臨的種種問題。
“銷售難”
是廣大茶企、茶商面臨的最大難題
針對此現(xiàn)象，近日“說茶”通過多方采訪，了解到各茶企受疫情影響下的近況。
“受疫情影響，各大門店無法正常營業(yè)、消費者減少了社交送禮需求，導致大量產(chǎn)品庫存無法消耗，約30%-40%的產(chǎn)品將順延至下一個消費節(jié)點——中秋。”某資深茶人向“說茶”反映了多家茶企面臨的困境，由于茶行業(yè)季節(jié)性較強，春茶與秋茶這兩個季節(jié)，配合春節(jié)與中秋這兩個傳統(tǒng)節(jié)日，各茶企、茶商在這兩節(jié)兩季中整體銷售金額約占全年80%。尤其是春節(jié)對于茶行業(yè)而言更是一年銷售的重點。茶葉作為年貨禮的爆款產(chǎn)品之一，多數(shù)企業(yè)會提前2個月進行春節(jié)新品的籌備工作。“如在中秋也無法彌補當前的銷售困境，后續(xù)所產(chǎn)生的影響將比較嚴重。”
“由于白茶采摘期較早約每年在3月初，如在未來半個月至一個月內(nèi)，疫情無法得到較全面的控制，就茶業(yè)而言，針對后續(xù)的生產(chǎn)、用工將造成一定的影響，但目前形成最大影響的仍是門店銷售。”福建某白茶代表性企業(yè)福州負責人表示，同時他希望政府能盡快明確復工時限及復工所需的審批材料，便于各茶企能快速復工復業(yè)。
茶業(yè)寄情“電商”爆發(fā)
帶動茶葉銷量
當然，疫情終將過去，我們的生活仍要向前。疫情給我們帶來的損失已然無法避免，那現(xiàn)在做哪些準備，能讓我們盡快從疫情控制下的低迷中走出來，獲得新的生機？有人給出了這樣的預測：“疫情過后，這十大行業(yè)將爆發(fā)增長！”
首當其沖，受到最多人關(guān)注與熱議的便是“電商行業(yè)”。電商發(fā)展向好是毋庸置疑的，電商早就滲透到了人們的生活之中，人們也養(yǎng)成了網(wǎng)購的習慣。那么，“電商”渠道的爆發(fā)是否能拯救茶行業(yè)當下的銷售困境呢？
不同于2003的“非典”時期，十七年后，電商企業(yè)在應(yīng)對重大疫情的反應(yīng)速度讓人驚嘆，以有力舉措應(yīng)對貨源緊張、人員緊缺、物流配送等困難，提供“無接觸自取”“無接觸配送”等全新服務(wù)模式，極大的彌補了大量實體店面的關(guān)閉帶來的影響。這份即時有效的背后見證了中國電子商務(wù)的新技術(shù)能力、效率的革命。
電商行業(yè)在疫情當下的表現(xiàn)如何？我們可通過天貓對外披露的“茶行業(yè)趨勢數(shù)據(jù)圖”看到，近一個月以來，天貓訪客數(shù)、加購次數(shù)、瀏覽量等多項數(shù)據(jù)皆處于下滑狀態(tài)，或是因為受制于物流停運延遲發(fā)貨、工廠延遲開工導致產(chǎn)品缺貨等因素，近期電商平臺的銷售情況處于一個相對嚴峻的情況。但茶行業(yè)內(nèi)眾多專家學者，乃至茶企、茶人仍對電商平臺后續(xù)的銷售情況表示看好。
茶企茶商尋求自救
成效呈現(xiàn)兩極化
針對疫情下“電商”渠道運用的具體成效，“說茶”進行了深入的調(diào)查，讓我們一起來聽聽各茶企、茶人們怎么說。
某龍頭茶企品牌負責人認為，門店只是一個體驗店，但銷售卻可以無處不在。在疫情影響下，他們開啟了全員營銷的全新理念，將營銷主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移至微信朋友圈中，并配合直播組織內(nèi)訓學習，目前的銷量相對以往有所增長。
“疫情期間主要銷售采取‘朋友圈營銷’‘電話探訪’‘老客戶回購’這三個模式。”廈門茶葉進出口有限公司福州分公司負責人陳健表示，他十分看好電商行業(yè)，特別是疫情過后大部分人將體驗到電商的便利，但就茶葉而言，尤其是以體驗為主的中高端產(chǎn)品，電商將作為重要的補充銷售手段。
除了傳統(tǒng)茶企外，部分中小型茶企及茶商也大多采取的是微信營銷策略，但就疫情期間的銷售情況而言，卻出現(xiàn)了明顯的兩極分化。
主銷安溪鐵觀音的茶商洪連英告訴記者，“雖然微信上廣告都有在發(fā)，但是由于茶葉大部分訂單是拜訪客戶的手禮、喜事活動送禮等社交所需，在疫情影響下，很多年貨茶、送禮茶都被擱置了，所以線上銷售情況并不太如人意。”
來自武夷山的茶商劉芳則表示，“在疫情影響下，大家宅家里有了更多的品茶時間，在微信中便可進行下單銷售，所以近期客戶在線上購買的訂單較往年而言有了明顯的增加，跟去年同一時間相比至少增加了2-3倍。在這個時間段內(nèi)，新增了很多客戶，線上銷售可能將成為一個發(fā)展大趨勢。”
當然，茶葉營銷還需“對癥下藥”。針對當前的特殊時期，劉芳也采用了“特殊”的賣茶手段：一是，簡易包裝。多采用散裝包裝，減少了禮盒的使用，一定程度上避免了不必要的浪費；二是，運輸調(diào)整。由于武夷山當前禁止車輛通行，造成運輸?shù)睦щy性，所以統(tǒng)一使用順豐快遞并調(diào)整發(fā)貨周期為三天發(fā)一次貨，保證消費者能盡快喝上好茶；三是，價格優(yōu)惠。特別時期給與一定的價格優(yōu)惠，同時包攬了快遞的費用，形成了客戶間的口碑相傳。
兩大專家出招
助攻“疫”后營銷戰(zhàn)
在采訪過程中“說茶”發(fā)現(xiàn)，小部分茶企及部分茶商還沒有做相應(yīng)的新的規(guī)劃，只是靜待疫情穩(wěn)定后開業(yè)。針對疫情后2020年茶行業(yè)的經(jīng)營規(guī)劃，“說茶”采訪了廈門同航咨詢機構(gòu)畢曉軍，他給予大家以下建議：
1、用心服務(wù)老客戶。通過老客戶的常態(tài)維護和用心服務(wù)，增加與老客戶的粘性關(guān)系，讓每一位老客戶維持乃至提升對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的信任度，進而不僅自身延續(xù)產(chǎn)品的復購行為，也愿意分享給身邊的親朋好友，以此帶動新客戶的產(chǎn)生。
2、線上線下雙向發(fā)力。一方面，在疫情影響的當下，線下門店每天的消毒、環(huán)境衛(wèi)生等相關(guān)工作，需讓消費者“看得見、摸得著”，各環(huán)節(jié)應(yīng)保證按照規(guī)范的流程和標準、系統(tǒng)、全面執(zhí)行到位，以此增加消費者的信賴度。另一方面是，疫情期間和疫情結(jié)束后，消費者對線上消費的服務(wù)品質(zhì)，會提出更高的要求。在線上消費“看不到、摸不著”的情況下，如何讓消費者方便地學習標準化的沖泡和品鑒流程，即便在自身居家隔離的環(huán)境中，在自酌獨飲的場景下，也能夠方便地沖泡一泡茶、方便地品飲一杯茶，這將是各家茶企、茶商、茶店需要深入思考和系統(tǒng)布局的環(huán)節(jié)，從而讓消費者實現(xiàn)即便不來線下門店，同樣可以感受到最佳的品茗體驗。
某資深電商運營負責人的想法與畢曉軍不謀而合，在此基礎(chǔ)上他還提出了以下建議：第一，各大茶企可以考慮與新零售行業(yè)相結(jié)合，如福建省內(nèi)的龍頭企業(yè)“永輝”等，不僅可以增加線下場景的體驗，還可以減少開設(shè)門店的高成本輸出。第二，利用當前的大數(shù)據(jù)進行分析，通過系統(tǒng)性梳理當下消費者的用茶習慣，制定與之匹配的產(chǎn)品價格更好地滿足用戶的喜好，才能提升線上的整體銷售水平。第三，茶企、茶商可以嘗試一些新的線上銷售渠道，如直播、短視頻等形式，通過邀請業(yè)內(nèi)知名制茶大師、茶藝師等進行直播分享，吸引更多的線上消費人群關(guān)注。
盡管目前整個行業(yè)籠罩在新冠肺炎疫情陰影下，但茶行業(yè)的前景仍是樂觀的。茶界人士需要積極行動起來，堅持品質(zhì)、打造品牌、持續(xù)創(chuàng)新，將沖擊變?yōu)闄C遇，創(chuàng)造出茶行業(yè)發(fā)展的全新模式。
