2015年，《卓越商道“互聯(lián)網(wǎng)+”時代茶業(yè)贏利密碼》公開課上，A茶企老總和筆者相遇，他邀請筆者去他的企業(yè)看看。筆者考察完A茶企，和該茶企老總及其高管團隊交流后，得出結(jié)論是：與所有的連鎖茶企一樣，該茶企如果想轉(zhuǎn)型成功，商業(yè)模式將是核心。A茶企老總非常認可“商業(yè)模式轉(zhuǎn)型”，因為茶企轉(zhuǎn)型是個系統(tǒng)的問題，僅從管理層面或某個點調(diào)整解決不了根本問題。
茶葉零售講師戴高諾
那么，茶企的商業(yè)模式包括哪些內(nèi)容呢？筆者認為主要包括贏利模式、消費定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品銷售這六大模塊，而排在第一位的是贏利模式，也就是茶企或者其銷售終端如何賺錢。對于茶企、茶館和茶店來說，這是無法回避的問題。作為連鎖茶企，你得非常清晰賺錢的方法，并告訴渠道合作伙伴如何賺錢，在這點上與品牌愿景是完全不一樣的。正如很多企業(yè)喊出的“中國XX茶領(lǐng)導(dǎo)品牌”一樣，品牌愿景僅是一個目標(biāo)、一句口號，而贏利模式則必須落到實處。那么“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，品牌連鎖茶企的商業(yè)模式該如何調(diào)整呢？
贏利不僅來自產(chǎn)品銷售
品牌連鎖茶企贏利模式包括產(chǎn)品銷售、加盟費用、茶旅游、茶培訓(xùn)等。產(chǎn)品銷售，即通過賣產(chǎn)品獲取利潤，加盟費用則是品牌茶企獲取的一筆溢價收入。
茶旅游是近年來才興起的一種贏利模式，也是一種體驗式營銷，包括名勝＋名茶、民俗特色的茶藝表演、茶文化為內(nèi)容的旅游參觀等。茶旅游，是隨著經(jīng)濟的發(fā)展、人民生活的富有及城鎮(zhèn)化進程的加快，人們更趨向于追求文化和休閑的消費，愿意休心養(yǎng)性來享受生活。在2015年9月第二屆中國茶葉大會上就評選出了30條優(yōu)秀的茶山游線路，而這些線路大部分是茶企的茶山。筆者還了解到，貴陽黔茶庫在上交所掛牌的“心茶之旅”項目整合了貴州12座貴州茶最具代表性的茶山，推出了12條茶旅游線路。
茶培訓(xùn)最典型的代表是天福茗茶投資茶學(xué)院。這樣做教育培訓(xùn)一方面是為茶行業(yè)發(fā)展輸入各種人才，一方面也是在為公司獲取利潤。而貴陽黔茶庫在中國最大的茶博園——都勻茶博園打造貴州茶行業(yè)人才的“黃埔軍校”，一方面和中國茶業(yè)商學(xué)院合作，另一方面和茶界實戰(zhàn)型培訓(xùn)老師合作，共同為貴州茶產(chǎn)業(yè)輸出人才，促進行業(yè)發(fā)展，同時也在培訓(xùn)中獲取利潤。
“心茶之旅”
經(jīng)營產(chǎn)品組合化
產(chǎn)品銷售則涉及到了產(chǎn)品組合，即產(chǎn)品線的深度和寬度，其產(chǎn)品矩陣為金牛產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品和問題產(chǎn)品。目前連鎖茶企導(dǎo)入的產(chǎn)品在深度上已經(jīng)從單一的茶葉延伸到了茶點、茶具、茶人服等，從廣度上擴展到了香道、插花、培訓(xùn)等產(chǎn)品。但是如何實現(xiàn)戰(zhàn)略性產(chǎn)品、競爭性產(chǎn)品等有效組合，就需要用快消品思維來經(jīng)營具有深厚文化底蘊和農(nóng)產(chǎn)品屬性的茶葉，如用低利潤的一款產(chǎn)品來吸引顧客走進終端門店。
坐商行商結(jié)合推廣產(chǎn)品
傳統(tǒng)的產(chǎn)品推廣以廣告（包括電視廣告、平面媒體廣告、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告）、促銷活動（針對經(jīng)銷商和以門店坐商促銷）為主，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，微營銷已經(jīng)成為企業(yè)產(chǎn)品推廣的補充渠道，以微博、微信、微電商為平臺的宣傳推廣模式已經(jīng)成為眾多品牌連鎖茶企的全新推廣平臺。譬如2015年一篇《資深老茶友告白：千萬別喝茶了，我是認真的》文章，轉(zhuǎn)發(fā)率達到千萬以上，也就是有千萬以上的讀者動手在自己的朋友圈分享了這篇文章，而這種沒有任何宣傳成本的推廣方式和推廣效果，在傳統(tǒng)媒體時代是無法實現(xiàn)的。
促銷互動的推廣在門店層面多以坐商形式出現(xiàn)，也就是在門店設(shè)立促銷政策，然后通過電話、短信、微信形式或門店海報信息形式告知消費者。但是其受眾有限，必須是針對有聯(lián)系方式（電話、微信、郵箱、QQ）的顧客或者是經(jīng)過門店的消費者，對于顧客來說本質(zhì)上是被動的。而走出去的促銷推廣，對于顧客來說是主動的，顧客會因為興趣而了解，最終促成銷售。
微信是目前最流行的信息傳播媒介
終端引流立體化
茶行業(yè)終端正在經(jīng)歷老顧客越來越少、新顧客不多的轉(zhuǎn)型期，而顧客少是目前茶葉生意難做的主要因素之一。因為銷售活動是以人為主體的，沒有了顧客就沒有了銷售對象，產(chǎn)品就無法實現(xiàn)贏利。而破解茶行業(yè)終端顧客少的方法包括：做以價值為導(dǎo)向的活動，異業(yè)聯(lián)盟進行跨界引流和O2O引流模式。
異業(yè)聯(lián)盟即商圈營銷，和門店為核心的商圈不同業(yè)態(tài)進行合作，互惠互利，以達到“產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品推廣和批量引流”的效果。在這個合作層面上，連鎖茶企需要制訂《商圈營銷執(zhí)行手冊》，將商圈中不同的業(yè)態(tài)進行分類，針對分類后的業(yè)態(tài)制訂詳細的異業(yè)聯(lián)盟手冊，讓渠道合作伙伴持有手冊就能執(zhí)行，同時進行針對加盟商或者店長進行專項培訓(xùn)。
銷售渠道整合化
銷售渠道對于知名品牌連鎖茶企層面來說，包括實體渠道模式、電商渠道模式、微營銷渠道模式、眾籌模式、認養(yǎng)茶園模式；對于線下銷售終端來說，不再是單一的銷售終端，而是以門店為中心的銷售平臺。
筆者以知曉的廣東B茶企舉例說明，B茶企的縣級門店自2014年后實施走出去銷售策略，和縣城主要的餐館和酒店進行合作，為這些異業(yè)商業(yè)體提供配茶服務(wù)，派出茶藝師為顧客提供茶水，在茶水的銷售中獲取利潤；同時在異業(yè)商業(yè)體中設(shè)立專柜，當(dāng)用餐顧客有需求的時候能直接銷售茶葉，從而獲取更多收益。
茶葉導(dǎo)購技能化
茶葉能否真正賣給消費者以實現(xiàn)贏利，導(dǎo)購起到了關(guān)鍵的作用。無論品牌知名度有多高，無論促銷活動有多給力，如果導(dǎo)購不具備技巧，就無法讓顧客有一次愉快的終端體驗，茶葉產(chǎn)品銷售的成交率就會低。
因此，茶行業(yè)終端銷售人員的職能也由茶藝表演型、送貨型轉(zhuǎn)為營銷型。銷售人員需要掌握懂得挖掘顧客需求、引導(dǎo)顧客正確消費、化解顧客不同異議、促進成交、提高客單價的技能，才會建立顧客的持久忠誠度。
