中國(guó)普洱茶網(wǎng)訊：安溪鐵觀音發(fā)展到現(xiàn)在，可謂走過(guò)了輝煌的十年。她不僅讓曾經(jīng)的窮縣、原產(chǎn)地安溪獲得了翻天覆地的變化，而且?guī)?dòng)了中國(guó)茶業(yè)界的變革崛起和茶文化的全面普及。
然而，2012年似乎成了個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。由由種種內(nèi)外原因的影響，不少茶商開始訴苦，銷量的減少、價(jià)格的低迷、創(chuàng)新的乏力、其它茶類的沖擊等，讓鐵觀音面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
1.從歷史角度，您認(rèn)為鐵觀音的黃金時(shí)間大概是從什么時(shí)候開始的？又可以截止到什么時(shí)候，或者以后還有幾年的高速發(fā)展時(shí)期？
鐵觀音的黃金時(shí)間從十年前開始，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)格局是鐵觀音一枝獨(dú)秀，但是尚未進(jìn)入集團(tuán)化作戰(zhàn)時(shí)期，安溪人自營(yíng)的各種小茶葉店遍布華南、華北地區(qū)。直至2006年起，以八馬、華祥苑、山國(guó)飲藝、日春、中閩魏氏、安溪鐵觀音集團(tuán)等為首的鐵觀音品牌，開始連鎖加盟的迅速擴(kuò)張，鐵觀音正式進(jìn)入高速成長(zhǎng)期，也帶動(dòng)巖茶、白茶、紅茶等其他茶種走向品牌化運(yùn)營(yíng)。鐵觀音的高速發(fā)展期還能持續(xù)三至五年，主要表現(xiàn)在濃香鐵觀音的回歸與崛起，清香鐵觀音必將慢慢讓出主角位置！
2.鐵觀音由于過(guò)去的大力宣傳而家喻戶曉，可是現(xiàn)在卻有茶商說(shuō)鐵觀音不好賣啦，您認(rèn)同這個(gè)看法嗎？請(qǐng)分析下目前鐵觀音的現(xiàn)狀。
一個(gè)成熟的市場(chǎng)，必然帶來(lái)很多變革，無(wú)論從渠道、營(yíng)銷、品牌、團(tuán)隊(duì)等等方面，都要面臨全新的變革！鐵觀音不好賣，是有些跟不上市場(chǎng)變化的保守派喊出來(lái)的，與時(shí)俱進(jìn)的改革派活的很滋潤(rùn)。我們都知道，早期的鐵觀音茶商都是茶農(nóng)出身，品質(zhì)、價(jià)格、信譽(yù)是取得市場(chǎng)的三板斧。而現(xiàn)在，隨著鐵觀音品牌的增加、市場(chǎng)的規(guī)范、消費(fèi)認(rèn)知的提高，這三板斧已經(jīng)不能保證茶商能笑傲江湖了。目前，鐵觀音已經(jīng)進(jìn)入品牌化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代，市場(chǎng)呈現(xiàn)兩極分化的態(tài)勢(shì)，回歸大眾還是走向高端是很多茶企必須做出的不二選擇。
3.清香型鐵觀音因不便保存等原因似乎不再受追棒，而濃香型鐵觀音、傳統(tǒng)老茶等勾起了不少人的回味，越來(lái)越受高端人群和老茶客寵愛。您覺得濃香型有哪些優(yōu)點(diǎn)，市場(chǎng)上已有很多企業(yè)包括八馬、華祥苑等都在推傳統(tǒng)濃香型，您認(rèn)為以后鐵觀音會(huì)不會(huì)回歸傳統(tǒng)濃香？
清新鐵觀音是早起迎合市場(chǎng)的產(chǎn)物，是完全商業(yè)化的創(chuàng)新之作，為鐵觀音打破區(qū)域限制稱雄茶江湖，立下頭功。但是，隨著人們對(duì)清香鐵觀音的認(rèn)知度以及對(duì)食品安全的要求越來(lái)越高，回歸傳統(tǒng)健康的濃香鐵觀音是大勢(shì)所趨。濃香鐵觀音最大的優(yōu)點(diǎn)是便于儲(chǔ)存、降低成本，更可以擺脫清香鐵觀音性寒傷胃的陰影。以八馬、華祥苑為首的鐵觀音茶企都在推傳統(tǒng)濃香型，雙刀客認(rèn)為是看清市場(chǎng)趨勢(shì)的明智之舉，而且這將開啟鐵觀音新一輪的黃金發(fā)展期。
4.安溪鐵觀音已成為中國(guó)茶葉的象征，然而，其它的黑茶、紅茶、巖茶、綠茶、白茶等也一直在創(chuàng)新中迅速發(fā)展。您覺得鐵觀音是不是受到了其它茶類崛起的沖擊？如果各種茶類都獲得均衡發(fā)展，您覺得哪種茶的市場(chǎng)占有率會(huì)比較高。
我不同意鐵觀音受到?jīng)_擊的說(shuō)法，安溪鐵觀音也還未成為中國(guó)茶葉的象征，它只是中國(guó)茶葉市場(chǎng)化比較成功的茶種。一枝獨(dú)秀不是春，中國(guó)茶葉的發(fā)展仍然還處于初級(jí)階段，鐵觀音為其他茶種品牌化運(yùn)作提供了很好的模板！近幾年，紅茶、綠茶、巖茶的品牌化之路，都在加快，但與鐵觀音的市場(chǎng)運(yùn)作不是一個(gè)等量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)。鐵觀音需要的是繼續(xù)升級(jí)創(chuàng)新，才能保持中國(guó)茶葉領(lǐng)頭羊的位置！但是從市場(chǎng)格局來(lái)說(shuō)，鐵觀音必將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)引領(lǐng)中國(guó)茶葉的發(fā)展方向！從市場(chǎng)占有率來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為綠茶仍然是冠軍！
5.您覺得目前鐵觀音產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨著哪些制約因素？存在的主要問(wèn)題有哪些？近年來(lái)您所在地區(qū)的鐵觀音消費(fèi)有什么變化？
鐵觀音近幾年連鎖加盟的模式擴(kuò)張過(guò)快，直接帶來(lái)資金、團(tuán)隊(duì)、品質(zhì)、營(yíng)銷等方面的全新挑戰(zhàn)。鐵觀音品牌面臨的問(wèn)題主要表現(xiàn)在內(nèi)部管理和市場(chǎng)營(yíng)銷兩方面。內(nèi)部管理方面：鐵觀音茶企在去家族化經(jīng)營(yíng)上必須加快步驟，不然所帶來(lái)的阻礙將嚴(yán)重限制投資資本、職業(yè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)駐。市場(chǎng)營(yíng)銷方面：擺脫小富即安的小農(nóng)思想，加大市場(chǎng)營(yíng)銷及品牌宣傳的投入，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)知鐵觀音品牌，提升大眾消費(fèi)業(yè)績(jī)。鐵觀音的盈利能力及潛力，不是建立在小眾的高端消費(fèi)群上，而是寄希望于廣大的普通消費(fèi)者！而能啟動(dòng)這部分市場(chǎng)的，只能是進(jìn)一步改善產(chǎn)品架構(gòu)，擴(kuò)大宣傳投入！
6.目前有的茶企在尋求資本融資，有的在轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，有的在追溯源頭開拓莊園，有的從專營(yíng)鐵觀音改成多種經(jīng)營(yíng)，有的則慢慢退出市場(chǎng)，您認(rèn)為目前鐵觀音茶企有哪些創(chuàng)新之舉或變化值得肯定。
據(jù)我了解，由于受去年年初的農(nóng)殘事件及年末安鐵上市數(shù)據(jù)造假事件的影響，鐵觀音茶企開始從躁動(dòng)不安的投機(jī)上市狀態(tài)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘?shí)平穩(wěn)的二次創(chuàng)業(yè)步調(diào)。全產(chǎn)業(yè)鏈的架構(gòu)，是鐵觀音茶企去年已經(jīng)未來(lái)都在努力的一個(gè)方向，也是鐵觀音升級(jí)的必由之路！從源頭的效仿法國(guó)葡萄酒莊園模式、到全程管控不落地生產(chǎn)、再到終端市場(chǎng)的重新定位和細(xì)分，以八馬、華祥苑、山國(guó)飲藝、中閩魏氏為首的鐵觀音品牌的創(chuàng)新之舉，正在將鐵觀音帶向一個(gè)全新的天地！
7.據(jù)調(diào)查，淘寶天貓上的茶葉銷售中，從幾年前的鐵觀音一枝獨(dú)秀到現(xiàn)在轉(zhuǎn)變?yōu)榘俨锠?zhēng)鳴，您是如何看網(wǎng)絡(luò)渠道對(duì)傳統(tǒng)鐵觀音的影響？鐵觀音銷售渠道包括原產(chǎn)地批發(fā)、茶農(nóng)及私人直銷、品牌專賣、連鎖經(jīng)營(yíng)、個(gè)體零售、茶城批發(fā)、網(wǎng)絡(luò)銷售等，您覺得以后會(huì)是什么渠道占據(jù)主流？為什么？
電子商務(wù)模式的興盛，是傳統(tǒng)渠道對(duì)年輕消費(fèi)者的漠視和吸引力太弱所致。我們很多鐵觀音品牌將年輕消費(fèi)者忽略不計(jì)，而電子商務(wù)品牌以其精準(zhǔn)的定位、新穎的設(shè)計(jì)、靈活的價(jià)格，適時(shí)準(zhǔn)確地抓住了這部分消費(fèi)群！但是線上渠道作為線下渠道的補(bǔ)充，并不能代替?zhèn)鹘y(tǒng)網(wǎng)絡(luò)渠道，多元化的銷售渠道會(huì)滿足不同的消費(fèi)群體，傳統(tǒng)渠道以其龐大的網(wǎng)絡(luò)布局、真實(shí)便捷的體驗(yàn)式銷售，仍將占據(jù)市場(chǎng)主流！
8.鐵觀音茶企在全國(guó)有很好的示范作用，但目前茶企也面臨原材料采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)成本、人才流動(dòng)、營(yíng)銷瓶頸等壓力，您對(duì)經(jīng)營(yíng)鐵觀音的茶企有什么建議？
進(jìn)攻才是最好的防守！我說(shuō)的進(jìn)攻，不是盲目追求連鎖店的數(shù)量擴(kuò)張，而是將單店的盈利能力及市場(chǎng)的占有率提升！鐵觀音品牌的連鎖布局，有些已經(jīng)超過(guò)了自身的承載量，無(wú)論是原料采購(gòu)、現(xiàn)金流控制、團(tuán)隊(duì)組建、營(yíng)銷策劃都跟不上擴(kuò)張后的市場(chǎng)需求。所以，雙刀客建議茶企從以下幾個(gè)方面來(lái)擺脫困境：停止盲目擴(kuò)張、淘汰部分業(yè)績(jī)差的加盟商、深耕優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)人才引進(jìn)及團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、加大有效品牌宣傳力度及終端活動(dòng)策劃！
來(lái)源：茶商學(xué)院
作者：徐方
浸淫茶界七年，專注茶業(yè)策劃、視頻營(yíng)銷， 先后服務(wù)于八馬、九峰、坪山、山國(guó)飲藝等茶葉品牌。并嘗試探索茶界新互助商業(yè)模式，創(chuàng)辦寫字樓的茶江湖——雙刀客茶工坊！
現(xiàn)擁有雙刀客策劃、象行影視兩家公司，任職總策劃和總導(dǎo)演，擅長(zhǎng)茶業(yè)品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、視頻營(yíng)銷策劃、大型活動(dòng)策劃。營(yíng)銷策劃代表作為：《有情有義 山國(guó)飲藝》、《有人緣 最香源》、《氣度成就高度 89度茉莉紅》、《苦盡甘來(lái) 山國(guó)香》，視頻營(yíng)銷代表作：2006、2009、2012《八馬茶業(yè)》系列宣傳片、《九峰名茶》、《坪山名茶》、《山國(guó)飲藝》、《海峽花博會(huì)》等。
現(xiàn)任廈門茶葉協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)、茶業(yè)商會(huì)副秘書長(zhǎng)
