中國普洱茶網(wǎng)訊：今年6月，營銷科班出身，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)擔任高管的葉金章回到老家武夷山，創(chuàng)立茶葉品牌“歸嶺”，成為一名茶人。一個月后，歸嶺天貓旗艦店上線運營。全店SKU數(shù)量僅17，卻吸引了一批專業(yè)的飲茶人士。歸嶺天貓旗艦店上線至今，店鋪流量日益增長，客單價超過100元，重復購買最多的買家達9次。
工業(yè)化與文化間尋平衡
為什么中國的茶品牌難以成長？作為世代以制茶為生的武夷山人，葉金章發(fā)現(xiàn)，多數(shù)茶農(nóng)都將茶葉定位于靠天吃飯的農(nóng)作物，極少賦予茶葉更具意味的文化內(nèi)涵，即沒有賣點。相反，一些茶商卻又過分包裝，背上文化的包袱。中國有約72000多家茶企，總產(chǎn)值卻不如立頓，一家將茶葉這種非標品以工業(yè)化的生產(chǎn)方式生產(chǎn)，確保相對穩(wěn)定的口感，而占據(jù)了巨大市場份額的英國茶品牌。
茶的本質(zhì)是農(nóng)產(chǎn)品，但又有嗜好品和非標品的特殊性。好的茶品牌，品質(zhì)是基礎，文化是靈魂。過分神話文化或生產(chǎn)完全工業(yè)化，都難以讓品牌走遠。在工業(yè)化和文化間找到一個怎樣的平衡點？葉金章看到了機會。
店鋪所有產(chǎn)品堅持用武夷山最傳統(tǒng)的工藝，完全手工采摘、手工烘焙、手工精選；堅持原產(chǎn)地一次性封裝，不落地采青、不落地曬青、不落地封裝。從更專業(yè)的角度探路非標品的標準化，將歸嶺最初的味道通過創(chuàng)新的產(chǎn)品傳遞給更多的消費者。
回歸原產(chǎn)地做標準
茶葉作為典型非標品，不得不面對產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的事實。網(wǎng)絡渠道與消費者體驗如何有機結合成為一大難題。
做標準。對于非標品來說，做成接近標準化的產(chǎn)品并不是沒有機會。
“比如，國家有一項標準是條索均勻。但條索應該均勻到什么程度？我會將這個標準量化后告訴消費者。”葉金章說，更多標準會在歸嶺3.0版本的寶貝詳情頁上詳實地展現(xiàn)給消費者。歸嶺碎茶比控制在5%，特級金駿眉的茶牙是30px，條索長度在1～30px，一斤金駿眉有約6.5萬顆茶牙，不同等級的茶葉采用不用的價格以及不同檔次的包裝……
但標準化只是第一步，但如何培養(yǎng)網(wǎng)絡消費者對茶的認知，客服的專業(yè)性很關鍵。除了葉金章，歸嶺團隊還有其他5名年輕人。“他們起初并不喜歡，甚至討厭喝茶，但現(xiàn)在各個都是品茶高手了。”而至今，他們也為歸嶺帶來一大批擁躉。
探路契約私家茶園的F2C模式
F2C（從farmer到customer），這無疑是一項大膽的嘗試。葉金章有志于成為混雜農(nóng)業(yè)到品牌農(nóng)業(yè)的領頭人，在實現(xiàn)農(nóng)戶與消費者直接對接中，找到一條可持續(xù)商業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品品牌之路。
武夷山與武夷茶雙絕人寰，著稱于世。這里“人人皆茶農(nóng)，人人亦采茶”，但茶農(nóng)的收入并不高，有些甚至還賣不掉。而消費者在市面上買到的價格又是經(jīng)過了中間商的層層加碼。
“其實，真正的好茶大部分都在農(nóng)民手上。”葉金章告訴《天下網(wǎng)商》記者，武夷山及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很多世代以茶為生的茶農(nóng)。他們的茶園在海拔很高的大山深處，遠的需要徒步三小時以上才能到達。茶葉的采摘、運輸全部通過傳統(tǒng)的人力完成。
在制茶方面，大多數(shù)茶農(nóng)繼承了傳統(tǒng)的手工制造工藝。歸嶺要實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，整合農(nóng)戶資源是一條可行的路徑。經(jīng)過走訪、調(diào)研，歸嶺最后與60戶核心產(chǎn)區(qū)茶農(nóng)達成契約合作。
雙方的合作方式是，歸嶺作為農(nóng)戶的品牌背書，農(nóng)戶按照統(tǒng)一標準進行土壤改造、施肥、采摘、制茶和包裝。同時，每個農(nóng)戶都是一個獨立品牌，產(chǎn)品要對自己的品牌負責。在整個過程中，歸嶺扮演的就是“F2C”中“2”的角色。在一定程度上，這也是對歸嶺口碑的再一次考驗。
縱觀整個農(nóng)業(yè)電子商務領域，F(xiàn)2C模式備受青睞。但各個環(huán)節(jié)品質(zhì)難以把控，以及標準無法統(tǒng)一，造成這一模式僅僅是看起來挺美。除開政府在地理標識上的政策監(jiān)控外，歸嶺在土壤、采摘、制作以及包裝方面與契約茶戶簽訂更為細化的標準。目前，歸嶺引進加拿大Best農(nóng)業(yè)科技公司的土壤改造技術，有效改善土壤微生物結構，降低病蟲害，提升有機肥吸收能力。
將“F2C”模式打造成法國的莊園模式，是葉金章的一大愿景。這一模式一旦成熟，歸嶺將和60戶茶農(nóng)一起開啟“C2F”模式。“茶葉作為季節(jié)性很強的產(chǎn)品，預售模式帶來的機會將更大”，葉金章的設想是，冬天開始預售，春天開始采摘。
來源：本文原載于《天下網(wǎng)商》十一月刊
文/天下網(wǎng)商 余玲艷
