日前一位茶企老總與筆者談?wù)摖I(yíng)銷問(wèn)題，這位茶企老板要求公司的營(yíng)銷人員明察暗訪本地區(qū)的茶企動(dòng)向，據(jù)說(shuō)這樣做的目的是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有新的舉措，這樣有利于自己的企業(yè)決策，聽(tīng)起來(lái)像是跨國(guó)公司安排商業(yè)間諜似的，實(shí)際上這樣的做法太過(guò)夸張和可笑，因?yàn)榫湍壳暗牟枞~行業(yè)來(lái)說(shuō)，客觀上還沒(méi)有一家茶企做到了市場(chǎng)占有率達(dá)1％的規(guī)模，這個(gè)茶行業(yè)就是沒(méi)有老大的，所謂的七萬(wàn)茶企大多是家庭作坊，彼此間都旗鼓相當(dāng)，誰(shuí)也沒(méi)能力去發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)或形成資源性的壟斷。在沒(méi)有行業(yè)老大獨(dú)占市場(chǎng)的茶行業(yè)里，茶企的經(jīng)營(yíng)就完全沒(méi)有必要去考慮什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的遙遠(yuǎn)問(wèn)題，只要埋頭苦干加上運(yùn)用商業(yè)智慧做好自己的企業(yè)，就可以實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)的強(qiáng)大。
一般茶葉產(chǎn)區(qū)都有成百上千家茶葉公司，全國(guó)各地這個(gè)數(shù)據(jù)的匯總就成了“七萬(wàn)茶企”的說(shuō)法，實(shí)際上很多茶企只是一個(gè)茶葉店而已，沒(méi)有辦公場(chǎng)所，除了老板也沒(méi)有別的員工，這樣的茶企大都是賣些散裝茶葉，或者在市場(chǎng)上買些“三無(wú)”的包裝物進(jìn)行茶葉包裝，生意好的一年也賣個(gè)幾百斤甚至上千斤茶葉，生意差的就連自己家的幾百斤茶葉也賣不出去，這樣的茶企在茶行業(yè)占了絕大多數(shù)。各地也有一些號(hào)稱“龍頭”的茶企，這類“龍頭”型茶企往往是背后有地方政府關(guān)系的支持，在當(dāng)?shù)厥菙?shù)一數(shù)二的茶企了，盡管這樣的“龍頭”茶企我們隨處可見(jiàn)，但從其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率來(lái)看，“龍頭”的稱謂就顯得很是夸張了。
企業(yè)要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前提是行業(yè)市場(chǎng)份額落入少數(shù)企業(yè)手里，這少數(shù)企業(yè)間又想爭(zhēng)得更多市場(chǎng)份額，出于搶占市場(chǎng)的需要而把實(shí)力相當(dāng)?shù)耐挟?dāng)做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間不僅能相互影響，還能影響到整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，如一家企業(yè)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，就有足夠的產(chǎn)品讓對(duì)手無(wú)法不接招，就有能力左右整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)。茶葉行業(yè)目前絕對(duì)沒(méi)有這樣的大企業(yè)存在，幾乎是連影響一個(gè)縣的市場(chǎng)的茶葉企業(yè)都不存在，談關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就顯得為期過(guò)早了。
茶葉行業(yè)沒(méi)有老大出現(xiàn)，是因?yàn)樽鳛樯孓r(nóng)企業(yè)的茶企的確不好做，經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品必然是現(xiàn)在大宗農(nóng)產(chǎn)品，而大宗農(nóng)產(chǎn)品又在市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)，企業(yè)的產(chǎn)品銷售就出現(xiàn)很大的困難。一家經(jīng)營(yíng)土特產(chǎn)的連鎖企業(yè)老板告訴筆者，他經(jīng)營(yíng)的土特產(chǎn)品種類齊全，但不知道為什么消費(fèi)者進(jìn)店購(gòu)買的卻不多，筆者公司他因?yàn)槟憬?jīng)營(yíng)的土特產(chǎn)在市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商超、食雜店等處都可以買到，消費(fèi)者自然不會(huì)沖著你的專賣店而來(lái)，再者目前的土特產(chǎn)商人喜歡把土特產(chǎn)定位成禮品，而農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里定位成蔬菜的土特產(chǎn)多如牛毛，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里的土特產(chǎn)價(jià)格便宜，散裝貨論斤賣的土特產(chǎn)，自己價(jià)格包裝就和專賣店的土特產(chǎn)禮品一樣，土特產(chǎn)禮品店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就難以展現(xiàn)出來(lái)了。茶葉是土特產(chǎn)中的一員，茶葉產(chǎn)品的銷售也面臨其他土特產(chǎn)一樣，所以茶企的銷售會(huì)成為困難的事。
當(dāng)茶人們都把茶葉定位成政商禮節(jié)性的禮品時(shí)，茶葉的消費(fèi)功能就受到很大的限制，而在禮品市場(chǎng)里茶葉又不是很耀眼的產(chǎn)品，送禮的人們可選擇的禮品太多，多到往往忽略了茶葉禮品的存在，這就導(dǎo)致茶企經(jīng)營(yíng)禮品茶很快步入困境。
長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有行業(yè)老大出現(xiàn)的茶葉行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們是該去思考經(jīng)營(yíng)的方向性問(wèn)題了，如果是傳統(tǒng)產(chǎn)品加傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式，這樣的企業(yè)一定很難做大，農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景肯定是廣闊的，但農(nóng)產(chǎn)品隨處可見(jiàn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀也是難以改變的，所以如果對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行深度加工，或者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的形態(tài)與消費(fèi)功能進(jìn)行顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新，既能提升農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值，又能打開(kāi)全新的消費(fèi)市場(chǎng)，這將是茶葉行業(yè)發(fā)展可突出重圍的方向。營(yíng)銷專家許孫鑫曾指出，茶葉企業(yè)要考慮茶葉除了可以用來(lái)充當(dāng)飲料、充當(dāng)政商禮品之外，還能做成什么？這就是茶葉行業(yè)應(yīng)該通過(guò)創(chuàng)新去開(kāi)辟全新市場(chǎng)的提示。
農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)往往受到傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)模式和開(kāi)店賣貨的傳統(tǒng)模式的影響，就算有出現(xiàn)具有真正創(chuàng)新意義的茶產(chǎn)品，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道上也會(huì)使產(chǎn)品銷售受限，因而在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，茶行業(yè)也需要營(yíng)銷的創(chuàng)新，即銷售渠道和銷售方法的創(chuàng)新，包括了品牌形象的塑造與推廣的創(chuàng)新，用強(qiáng)勢(shì)的聲音和創(chuàng)新的產(chǎn)品贏得一方又一方的市場(chǎng)空間，與其去尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去關(guān)注當(dāng)?shù)仄渌枞~公司怎么做，還不如為自己尋求創(chuàng)新之路，找準(zhǔn)自己企業(yè)的方向脫穎而出。未來(lái)茶葉行業(yè)的老大，一定是具有創(chuàng)新能力的企業(yè)，它將是否定傳統(tǒng)模式的代表，當(dāng)然，從今天開(kāi)始，你的茶企業(yè)可以去試試。
文/許孫鑫
