茶葉行業(yè)所面臨的消費(fèi)者最終是廣大的茶葉品飲者。幾千年的傳統(tǒng)文化和習(xí)慣是很難改變的，我們怎樣才能使消費(fèi)者接受自己的產(chǎn)品，最終贏得市場、贏得客戶呢？其根本出路是將消費(fèi)者的現(xiàn)有需求和潛在需求都轉(zhuǎn)移到帶給他們的利益上來。目前不少茶葉企業(yè)都這樣做了，但效果不佳，原因是茶葉企業(yè)的從業(yè)心態(tài)急需調(diào)整，經(jīng)營者的戰(zhàn)略決策一定是長期的、可持續(xù)發(fā)展的。
中國茶葉經(jīng)營者習(xí)慣性地將年紀(jì)偏大的中老年人當(dāng)成消費(fèi)主力，這并沒有錯，但當(dāng)7萬家茶廠都在用同樣的經(jīng)營策略來取得這個群體的歡心時，競爭的激烈性可想而知。
其實(shí)，茶市場的主力消費(fèi)者仍然是年輕人，他們是這個市場上最活躍的群體，認(rèn)同中國傳統(tǒng)的茶文化，但卻更追求時尚、快捷的生活方式，將之排除在外，顯然是一個不明智的決定。“墻內(nèi)開花墻外香”的沉痛現(xiàn)實(shí)，為中國的茶葉經(jīng)營者結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)上了一堂營銷課。產(chǎn)品包裝以及店面格局的古樸雅致，固然符合傳統(tǒng)茶道的審美情趣，但同時無形之中將追求時尚的年輕人拒之門外。
菲利普·科特勒曾講到，在產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)同質(zhì)的市場環(huán)境下，“高度關(guān)注”是營銷的更高級階段。大量事實(shí)表明，消費(fèi)者的購買動機(jī)是飄忽不定的，如何抓住一“點(diǎn)”而過的消費(fèi)者，需要制定積極互動的消費(fèi)策略，我們可從飄忽不定的市場變幻中找到規(guī)律的東西和發(fā)現(xiàn)新的消費(fèi)需求，或拾遺補(bǔ)缺地創(chuàng)造需求。
茶葉營銷關(guān)注年輕人需求，有一個例子就是2009年11月初，浙江安吉白茶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌世外茗源以生態(tài)、綠色為宣傳依托，通過媒體發(fā)起的“白茶娶妃”運(yùn)動，讓樸實(shí)的茶葉時尚了一把。安吉白茶此舉，讓茶葉在時尚進(jìn)程上邁出了一步，有助于茶葉搶占年輕人市場。
年輕消費(fèi)群體是茶葉市場中比較有潛力的一支力量，立倫茶葉營銷策劃認(rèn)為茶葉營銷關(guān)注年輕人應(yīng)該從以下幾個方面著手：
第一，從產(chǎn)品的外表、包裝等硬件上進(jìn)行更新通過時尚化的包裝和深入人心的訴求來引起年輕人的共鳴。
第二，茶葉不僅僅是喝茶這個概念，無論是立頓的小包裝茶，還是統(tǒng)一、康師傅的茶飲料，真正具有競爭力的不是它的產(chǎn)品形態(tài)，而是它所倡導(dǎo)的品牌理念。過于依賴原產(chǎn)地品牌而忽視對自身品牌的打造，讓中國茶企錯失了發(fā)展的良機(jī)。幸運(yùn)的是，一些企業(yè)做出了有益的探索，例如碧生源常潤茶，龍潤速溶普洱茶，它們的快速成長也許能給更多的茶企一些啟示。
第三，從實(shí)際出發(fā)，雖然泡茶是一個極具享受的過程，但是太費(fèi)時間，并且在工作中的人往往不具備泡茶的閑情和時間，更愿意選擇速溶、即食的飲品。在這點(diǎn)上中國的茶企應(yīng)當(dāng)有所思考，針對消費(fèi)者的需要去改進(jìn)產(chǎn)品。并在細(xì)節(jié)上不斷完善、提高，相信茶葉作為一種飲品將會有極大的發(fā)展、上升空間。
