熱衷做好茶，忽略了“需求”
最近有兩件事讓筆者感觸很深。一件事發(fā)生在今年年初，一家年銷售額幾十億的酒類企業(yè)想找一款茶做促銷品，這個(gè)企業(yè)從年初就找我們，一直幾個(gè)月都沒(méi)找到合適的產(chǎn)品。不是我們認(rèn)識(shí)的人不多，也不是對(duì)方太苛刻，而是沒(méi)有一款茶滿足企業(yè)需求，要么是產(chǎn)品問(wèn)題，要么是雙方合作方式的問(wèn)題（原因很長(zhǎng)，后續(xù)會(huì)跟進(jìn)交流）；另一件事是最近一位朋友讓我們推薦幾款綠茶用于中秋送禮，我們找來(lái)找去也沒(méi)找到合適的產(chǎn)品，最后這位朋友放棄茶類產(chǎn)品，選擇了其他產(chǎn)品。用這位朋友的話說(shuō)，不是因?yàn)槲彝扑]的茶不好，而是茶確實(shí)做不出價(jià)值感，送人送不出“感覺(jué)”。
茶類產(chǎn)品給業(yè)外的人感覺(jué)就是“亂”！品牌亂，產(chǎn)品亂，渠道更亂！從品牌層面來(lái)說(shuō)，茶葉可以說(shuō)有品類沒(méi)有品牌，或者說(shuō)品牌還沒(méi)有形成，提起哪個(gè)品類大家都知道，如果數(shù)一下品類里面啥品牌比較好，可能消費(fèi)者知道的并不多。這就造成了只有“行家”或者“專家”才知道什么品牌好，什么產(chǎn)品好，給消費(fèi)者選擇帶來(lái)了困難。最后，茶變成了專家們喝的茶，向大眾化普及卻非常難。
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)茶類產(chǎn)品無(wú)非就是品飲、禮品和收藏三種需求。三種需求特點(diǎn)各不相同，品飲來(lái)說(shuō)，要的首先是安全，其實(shí)是B格，這兩個(gè)滿足了，品飲需求就解決了。禮品則更注重面子和價(jià)格，面子角度要考慮包裝，而價(jià)格角度要考慮的是價(jià)格帶，比如200~300之間可能是日常伴手禮，而800~1200可能是商務(wù)禮品，不同的價(jià)格帶對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品，在禮品用途中合適的產(chǎn)品形態(tài)+價(jià)格是基礎(chǔ)。只有找到不同的需求才能制作不同的產(chǎn)品，而不是自己想當(dāng)然。
熱衷做基地，忽略了“市場(chǎng)”
通過(guò)與很多企業(yè)交流，我們發(fā)現(xiàn)了茶行業(yè)一個(gè)有趣的現(xiàn)場(chǎng)。茶企的老板往往是制茶大師，大師們都對(duì)制茶很在行，出產(chǎn)的產(chǎn)品也往往都非常不錯(cuò)，但是很多企業(yè)銷量卻并不好。事實(shí)上，制茶和賣(mài)茶真的是兩回事，茶能做好不一定能賣(mài)好！尤其是最近幾年，很多地方茶園都在快速增長(zhǎng)使得茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能快速增加，這更是進(jìn)一步給茶葉銷售造成了一定的難度。市場(chǎng)是不需求茶葉么？并不是！但是很多茶企卻往往忽略了市場(chǎng)。大部分企業(yè)的市場(chǎng)是靠銷售人員跑出來(lái)的，不是在家等出來(lái)的。最近兩年，茶圈開(kāi)始流行南茶北上，開(kāi)始流行茶酒融合，但是很多老板不以為然，認(rèn)為自己現(xiàn)在的生活不錯(cuò)！但是，你有沒(méi)有想過(guò)，茶園面積在擴(kuò)大，意味著競(jìng)爭(zhēng)也在加大，做市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越難，不跑市場(chǎng)未來(lái)你的市場(chǎng)在哪呢？
熱衷做客戶，忽略了“團(tuán)隊(duì)”
前幾天，中外茶商對(duì)茶行業(yè)上市公司和酒行業(yè)上市公司的半年報(bào)做了對(duì)比，很多做茶的朋友都非常感慨酒產(chǎn)業(yè)的輝煌，可是你們有沒(méi)有想過(guò)酒行業(yè)的從業(yè)者有多少呢？白酒行業(yè)的輝煌恰恰是無(wú)數(shù)銷售團(tuán)隊(duì)拼搏爭(zhēng)取來(lái)的。如果看一下二十年前的茶產(chǎn)業(yè)的銷售數(shù)據(jù)和酒產(chǎn)業(yè)的銷售數(shù)據(jù)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)并不比酒產(chǎn)業(yè)差。
但是，最終茶產(chǎn)業(yè)與酒產(chǎn)業(yè)拉開(kāi)了差距，這有產(chǎn)品本身的問(wèn)題更有兩個(gè)產(chǎn)業(yè)理念的問(wèn)題。茶產(chǎn)業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品本身而往往忽視銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，而相比茶產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，酒產(chǎn)業(yè)有了明確的分工，往往更關(guān)注團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，而且往往更關(guān)注營(yíng)銷和銷售。對(duì)比一下茶產(chǎn)業(yè)和酒產(chǎn)業(yè)的知名人士我們也會(huì)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象，茶圈的名人往往是制茶大師，而酒圈的名人則往往是銷售負(fù)責(zé)人。
這里還是建議茶企多關(guān)注一下團(tuán)隊(duì)建設(shè)！不是說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)不重要，但是在銷售越來(lái)越需要專業(yè)技能的今天，還是建議企業(yè)多關(guān)注一下銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，銷售團(tuán)隊(duì)組建好了，銷量自然也就上來(lái)了！
注：文來(lái)源中外茶商，貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
