8年努力終于把生意做到非洲
市場(chǎng)拓展需要勇氣為伴，更需要戰(zhàn)略平臺(tái)的支撐。
早在2006年，川茶集團(tuán)就有開(kāi)拓非洲市場(chǎng)的打算。彼時(shí)，川茶集團(tuán)的市場(chǎng)集中在國(guó)內(nèi)，對(duì)歐拓展也剛剛起步。“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)畢竟有限，而歐洲市場(chǎng)門檻太高。”川茶集團(tuán)出口公司總經(jīng)理傅硯表示。“非洲是中國(guó)最大的茶葉出口地區(qū)，摩洛哥是世界上最大的綠茶進(jìn)口國(guó)。非洲人均每年消耗3公斤茶葉，是中國(guó)的3倍，市場(chǎng)潛力巨大。”
川茶集團(tuán)的海外銷售團(tuán)隊(duì)走訪了多個(gè)國(guó)家，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商說(shuō)破了嘴皮，“但由于不知四川在哪，川茶是什么，接受的人并不多。”
8年后，川茶的非洲首單終于達(dá)成。那是在2014年，利用萬(wàn)企出國(guó)門平臺(tái)，省商務(wù)廳邀請(qǐng)毛里塔尼亞企業(yè)代表團(tuán)赴川考察，來(lái)到宜賓的有機(jī)茶基地和科技園區(qū)。“參觀完種植、生產(chǎn)、加工等一系列工藝流程后，我們?yōu)榇韴F(tuán)沏了一杯上好的川茶，當(dāng)即拿下了10多萬(wàn)美元的訂單。”
一杯茶，叩開(kāi)了非洲市場(chǎng)大門。當(dāng)年，川茶集團(tuán)的出口額就超過(guò)了300萬(wàn)美元，非洲市場(chǎng)占70%，是歐洲市場(chǎng)的3倍。2015年，企業(yè)出口額突破了700萬(wàn)美元，增幅約150%。
同一時(shí)期進(jìn)軍非洲市場(chǎng)的雙星茶業(yè)，年出口額也超過(guò)了300萬(wàn)美元，占公司銷售總額的85%以上。
3年來(lái)，通過(guò)“川貨全國(guó)行”和萬(wàn)企出國(guó)門等系列活動(dòng)，川茶已走進(jìn)摩洛哥等非洲近10個(gè)國(guó)家，川茶集團(tuán)等龍頭企業(yè)已先后在香港以及馬來(lái)西亞等10多個(gè)地區(qū)和國(guó)家建立了營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。
守住市場(chǎng)打響川茶大區(qū)域品牌
“要在萬(wàn)里之外的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，艱難程度可想而知。”傅硯感慨。
今年以來(lái)，受外匯動(dòng)蕩影響，川茶集團(tuán)在非洲的銷售額降低到200萬(wàn)美元，少于2014年。“仿佛一夜被打回原形”，過(guò)山車般的銷售業(yè)績(jī)，讓傅硯倍感壓力。
挑戰(zhàn)還來(lái)自低利潤(rùn)和高成本。
川茶集團(tuán)在非洲主要銷售眉茶，價(jià)格較低，利潤(rùn)空間小，過(guò)去靠領(lǐng)取出口退稅補(bǔ)貼，企業(yè)才能盈利。為降低外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)，川茶集團(tuán)每年為非洲業(yè)務(wù)購(gòu)買的保險(xiǎn)高達(dá)30多萬(wàn)美元，“經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)一步提高，但錢又不能不花。”
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。
在非洲，浙江、安徽以及歐洲、非洲本地茶葉品牌早已站穩(wěn)腳跟。浙江茶葉每年對(duì)非洲的出口額近5億美元，是川茶的20多倍。“川茶初出茅廬，進(jìn)入市場(chǎng)難，守住并拓展市場(chǎng)更難。”傅硯認(rèn)為，要在同行中勝出，唯有提升品牌。
川茶大區(qū)域品牌的推廣，成為重要突破口。
今年7月在成都舉行的2016年第三次G20財(cái)長(zhǎng)和央行行長(zhǎng)會(huì)上，四川省級(jí)公共大區(qū)域品牌“天府龍芽”成為唯一官方指定茶。本月13日落幕的天府龍芽——品牌川茶香港行，3天共接待客商3萬(wàn)余人，促成合約金額1.5億元。“這個(gè)以高端、品質(zhì)著稱的川茶大區(qū)域品牌已在多個(gè)國(guó)際活動(dòng)中接受檢驗(yàn)，反響很好。下一步，我們計(jì)劃將天府龍芽大力推向非洲、東南亞、歐洲等高端國(guó)際市場(chǎng)，讓川茶走進(jìn)更多家庭會(huì)客廳。”傅硯信心滿滿。
